あるビルダーの土地セミナーに行ってきました vol.2


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ライバル会社を蹴落とすためのトーク『フレーミング』とは

前回、あるビルダーの“家づくりセミナー”のお話をしました。
その会社の強みを活かした提案の流れができていて、ファーストプランから成約率50%の秘訣がありました。

今回は、“土地探しセミナー”についてお伝えします。全体の要旨は下記の通りです。

  • 土地・建物・ローンをすべて一括してくれる会社がおすすめ
  • 建売会社に頼まない方がいい理由
  • ハウスメーカーと自社の違い
  • 土地探しに失敗した3つの事例

詳しく説明します。

 

エンドユーザーであるお客様は土地探しだけでなく、建物や住宅ローンについての問題を解決しなければいけません。

この会社では建物はもちろん、希望する条件での土地探しの代行、住宅ローン事前審査の窓口も一括して受付できる。と説明していました。
お客様にとって一括で対応してくれるのは非常にありがたいことですし、一括で対応できない場合お客様自身で不動産屋、建築会社、金融機関を回らないといけません。

自分ですべてを回る場合、金融機関からいくら借りられるか自分で事前審査の申込みをしなければいけません。その金額が分からなければ、土地+建物の予算が決められないので、土地やプランも思うように進みません。また、事前審査のために金融機関に行っても土地と建物の資料を提出するように言われます。お客様にとって苦労の連続で、貴重な休日を使っていろいろな機関を回るのは大変です。だから「統一の窓口で受け付けてくれない会社には頼まないほうが良いですよ」と案内しています。

 

実は、これは土地・建物・事前審査を一括で対応できないライバル会社を蹴落とすためのトークです。お客様がライバル会社を比較する“評価基準”を優位になるように誘導する『フレーミング』です。建築会社、不動産、金融機関を別々に回る大変さを印象づけることでお客様の頭の中は「一括で対応してくれる会社がいい」となってしまうのです。

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さらにライバルを蹴落とすためのトークが続きます。

「規格化された商品を提案する会社では土地形状に合わせたプランが出てこないことが多い」と、建売会社や自由度がない建築会社を蹴落としています。

また、ハウスメーカーは契約まで営業パーソンとしか打合せしないので設計士の顔が見えない上、過去のお客様は「ハウスメーカーの家は豪華すぎて身の丈に合っていないと感じた人が多い」としてハウスメーカーとも競合しないように誘導していました。

最後に、土地探しに失敗したトラブル事例を3つ説明し、このような事態にならないために土地診断が無料でできる自社サービスを紹介。自社に相談してもらう流れができているな~と感じました。

 

変形地が必ずしも悪い土地ではないことは業界では周知の事実です。実際、どんな形状の土地でもプラン次第で解決することができます。しかし、エンドユーザーであるお客様は知りません。

それをセミナーで説明することで「形状や立地が良くない土地でも満足な家づくりができるんだ」とお客様は理解します。土地代が安くおさえられるので建物に多くの予算を使えるようになるのです。

これが、アポにつながりプラン提案になるセミナーの流れです。

 

このような競合の調査は「やろう、やろう!」と思っていても、行く時間がなかったり同業者だとバレそうだったりで、なかなか出来ない方も多いかもしれません。
でも非常に大切なことなので、時間を確保して継続して行ってください。

 

新築・注文住宅の受注・売上・利益を伸ばすなら株式会社ナック

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