辞めてしまった社員の代わりに営業マンを雇ったわけでもなく、社長が流暢な営業トークを身に付けたわけでも、協力業者を変えたわけでもないのに、今年は新築１０棟を受注するまでに急成長している会社のエピソードです。

今も社員がいない、モデルハウスもないという状況は変わりませんが、女性パートと一緒に１０棟の新築受注を頂けるようになり、専任の現場監督もいませんが現場も安定して回っています。

今回は、その社長が新築工事請負契約を取れるようになった『体制のつくり方』についてお話します。会社の体制をつくることが、劇的に経営が改善する要因になるからです。

自社の仕入れコストを見直す

まず最初に取り組んだのは、仕入れコストの見直しでした。

「仕入れ値が安いのは実績がある住宅会社や規模の大きい会社ばかりで、実績がない会社は高くても仕方がない」 そんな勘違いが一般的にあります。この社長さまも当初はそう言っていました。

しかし、これはあまり知られていないのですが、年間の施工実績ゼロでも、大幅なコストダウンができる工務店は、実は世の中にたくさんあります。
違うのは、自社の仕入れ値が適正価格と比べて高いのか、安いのか？ を知っているかどうかだけなのです。

一般的に 『コストの見直し＝協力業者を変える』 と思い込んでいる工務店様は多いですが、実際、この社長さまは協力業者は変えていません。同じ協力業者なのに今までの仕入れ値の３分の１になった業種もありました。

同じ仕様で、同じ間取りで、同じ材料を使った戸建て住宅で算出すると、以前よりトータルで１９０万円も原価が下がりました。それなのに協力業者の仕事は悪くなっていませんし、仕入れるモノの品質を落としたわけでもありません。
建築業界の適正価格を知っているかどうかでこれほど違うのです。

契約に結びつく商談の流れ（勝ちパターン）を身に付ける

次に取り組んだのは、商談の流れを決めることでした。

最も家づくりをする世代である２０代～３０代のお客様は、人生で初めての家づくりだという方が多いと思います。家づくりをした事がないからこそ、様々な不安があります。

住宅ローンを借りるにはどうすれば良いんだろう？ いくら借りれるんだろう？ ３０年以上も返済していけるかな？

どうやって土地を選べば良いんだろう？ どんな基準で決めたら良いんだろう？

玄関は愛犬の散歩道具も置けるように広くしたい、収納スペースも欲しい、リビングも広くしたいんだけど？ 　etc･･･挙げればキリがありません。

これらの不安を解消しないままお客様が契約をしてくれるわけありませんよね。

資金のことは金融機関に任せっきりにするのではなく、
土地のことは不動産屋に任せっきりにするのではなく、
工務店がこれら一つひとつの不安を解消していかなければ契約はありません。

「オレはお金の説明が苦手だ」なんて言っていると安定した新築の仕事は残念ながら入ってきません。逃げることは出来ないのです。

この社長さまは苦手を一つひとつ克服し、誰にも任せっきりにせず、お客様の不安を解消しています。

最初に○○の話をして、次に○○の話をして、その後に○○の話をする。このような勝ちパターンが出来たからこそ、社員を雇わなくても翌年に７棟、今年１０棟の新築工事請負契約を頂けるように急成長したのです。

一度、会社をたたむ決意をした社長が、一念発起し、元請けとしての覚悟を決め、見事に会社を立て直しました。
「本当の最善のために、決意は何回でもすればいい」そう繰り返し言っていたのが印象的でした。

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