10秒先の未来をイメージさせていますか?

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これから家づくりをするお客様は、常に何かしらの 『悩み、不安、恐れ、恐怖・・・』 を抱えています。それを解消してあげるのが工務店の役割ですよね。

では、お客様が抱いている10秒先の不安とは、どんなことだと思いますか?

 

お客様が行動しないのは「何が起こるかわからないから不安・・・」ということが理由の1つです。

例えば現場見学会。何度も見学会に参加しているお客様は、現場見学会とはどんなものか当然ですがすでに知っています。どんなものかを知っているので見学会に参加することに抵抗感はそれほどありません。

 

しかし、現場見学会に参加したことがない方にとっては、一体、何が行われているのかがわかりません。

「家を買う前提じゃないと参加してはいけないのかな?」
「どんなことが起きるのかな?何が待っているのかな?」
「営業マンのしつこい売り込みがあったら怖いな・・・」

等々、何が起きるのか、何がどうなるのかがわからない。そういうものなのです。

 

そんな状態だと不安になります。不安になると行動しなくなります。だから、その不安を解消してあげるためにレターやチラシ、ホームページなど様々な媒体でお客様に伝えていくことが大切です。

電話での問い合わせも同じです。

「電話をしたら、一体誰が電話口にでるのかな」
「電話に出たら、何を言ったらいいのかな」
「この電話をきっかけに、営業電話がいっぱいかかってこないかな」

等々、不安を感じたら電話をかけるのをためらい、行動しなくなってしまいます。ですので、行動してもらうためには不安を取り除く必要がありますよね。

 

お客様が電話をかけようと電話を手にとってから10秒後の未来に一体何が起こるのか?ということもしっかりと伝えてイメージしてもらうことが大切です。

「誰が電話口に出るの?」?」
⇒誰が電話対応をするのか写真と名前を載せる。もちろん写真は笑顔の写真です。

「電話で何て言ったらいいの?」
⇒「●●を見て電話をしました」とお問い合わせください。など、話す内容をそのまま載せる。

「しつこい営業があるかも」
⇒お約束なしの訪問など、しつこい営業は一切いたしません。聞きたいこと、不安な点など、お気軽にお問い合わせください。とあらかじめ伝えておく。

 

とてもシンプルですが、このような細かい積み重ねがとても大切です。

家づくりのイメージや、住みはじめた後のイメージも大切です。

 

しかし、ちょっと先の未来についてもイメージしてもらうことを心がけていくと、今までとは違った未来があるかもしれません。
あなたのお客様は、どんな場面で、どんな不安を抱えていますか?

いま一度振り返ってみて、お客様の不安や恐れを取り除いてあげてくださいね。

 

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