パッシブデザインの現場が見れるセミナー レポート vol.2

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前回、建築現場が見れる工務店様向けのセミナーレポートを紹介しました。

5名で約6億円の売上をあげる会社のパッシブデザインの現場とともに、その受注をとるポイント、パッシブデザインを提案する際の注意点について説明しました。

今回は、新卒3年目の営業が8棟の受注(売上2億4000万円)ができる理由と、どのようにパッシブデザインの受注をとっているのかについてお話します。

 

まだ経験も知識も浅い社員が受注が取れている理由は、若手でも受注できる社内の仕組みにあります。パッシブ部門の目標は、5名で4億2000万円の年間売上です。今期すでに、その目標をわずか半年で達成し、現在は売上5億2000万円も突破しています。

 

細部まで練られた営業トーク

前回お伝えしたように、パッシブデザインのコンセプトはお客様に伝わりにくい所なので、お客様に話すトーク内容は言う順番や使う言葉が一言一句、細部にわたって決まっています。それを何度も何度も繰り返し練習して、だれでも同じレベルで接客できるようになっています。

例えば、初回接客ではすべてを話してはいけないというルールがあります。お客様に 「また話を聞きたい」 と思っていただいた上でパッシブセミナーを案内することで、次アポ率がなんと80%になっています。

また、奥様には「窓はストーブと考えましょう」と説明しています。透明ガラスを使用すると、窓から入る太陽光によって冬には約1000W(ストーブ2つ分)の熱が得られます。しかし、遮蔽ガラスを使うと半分の500Wになってしまいます。この説明をした上で、どちらが良いかを選択してもらっています。

このような細かい所まで説明するのは、中途半端なトークではお客様に理解してもらえないし、伝えたいメリットも伝わらないからです。だからこそ、お客様に選ばれる住宅会社になっているのでしょうね。

 

デザイン重視の住宅をやっていた頃、3社で競合になり負けていました。
それにも関わらず、パッシブの要素を入れただけで競合になる事がなくなり、デザイン+パッシブで差別化に成功しました。集客数は変わっていないのに、次のアポイントが劇的に取れるようになり、成約率も上がりました。

ただし、気をつけていただきたいのは、パッシブさえやっておけば良いという訳ではない、ということです。パッシブだけで差別化はできません。かといって、必ずしもデザイン+パッシブでないといけない訳でもありません。自分が得意なスタイル(自然素材なら自然素材)を活かしながら、追加でパッシブの要素を入れることで付加価値が上がり、価格競争から逃れて利益が残るようになる。と解説されていました。

以上が、新卒3年目の営業が1人で売上2億4000万円を稼ぐ理由です。ぜひ参考にしてください。

 

 

新築・注文住宅の受注・売上・利益を伸ばすなら株式会社ナック

 

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