下請けから完全に脱却し、元請けで安定受注している工務店 vol.1


下請けの仕事がメインの工務店や、不動産仲介業者から請け負った施工に依存している工務店は、仕事には困っておらず、売上もそこそこ安定しているものの、利益がほとんど残らないケースが多いように感じます。

売上に関しても「そこそこ安定している」と言いましたが、視点を変えてみると、
もし、下請けの仕事が来なくなったとしたら・・・。もし、不動産仲介業者から依頼が来なくなったとしたら・・・。売上は激減してしまいますよね。

そもそも、10年後もずっと変わらず仕事が舞い込んでくる保障はどこにもありません。しかも、売上を増やそう(減らそう)としても自力ではどうする事もできません。そんな状態から逃れるために 『元請けになりたい!』 と思っている社長様は多いようです。

そこで今回は、下請けから元請けに転身し、自力で売上・利益を伸ばした工務店様を紹介します。

今回ご紹介する社長様は、下請け大工をやっていました。その後、兄弟子と2人で工務店を設立しましたが、下請けの仕事しか取れなかったそうです。96%が下請けの仕事で、日当1万円で現場に出ていたので独立前と仕事内容はあまり変わらなかったそうです。

それでは独立した意味がない!と、感じていた想いをぶつけるために
「下請けをやめて、元請けの仕事をしよう」と社長である兄弟子に話したところ、理解してくれず揉めに揉めた末に解雇されてしまいます。

 

そして『絶対に下請けの仕事はしない』と覚悟を決めて1人で独立。

当初は、知人の家や紹介でなんとか新築の仕事がありました。
初年度に1棟、翌年2棟、3年目3棟受注。
しかし、4年目2棟→5年目1棟と紹介の新築も減っていくし、リフォームも減りました。

新築もリフォームも値引きをしないと契約できないから、その年の決算は1000万円の赤字でした。

独立当初、『自分がいいと思ったものは売れる』 と考えていたのは勘違いだったと身に染みたそうです。「なんとかしなくては」と感じていて、ナックのセミナーにあやしいと感じながら参加。
同じ工務店経営者の立場である講師の話を聞いて、売れている工務店は『市場を読む』『お客様目線』の力が優れていると感じたそうです。

 

今までずっと目を背けてきた現実は、自分がいいと思っていない家(認めたくない家)が一番売れている。自分よりも建築知識のない人が契約を取っている。正直、悔しくて仕方なかったそうです。

元請けとして再スタートした後、自分で考えてやってきた事が失敗ばかりだったから、とりあえずナックの言う通りにやってみようと決意したそうです。自己流で料理をして失敗ばかりなら、レシピ通りに作ろうと、考えを改めました。

まず初めにやったことは、どんな商品を、どんな仕様で、いくらで提供できるのかを明確にすること。これが出来てやっとスタートラインに立つことができます。メニューのないレストランから、メニューのある会社に変えることを初めに取り組みました。

「その頃は仕事が無かったので、商品化に没頭していました。」当時を振り返って、社長は語っています。

次に取り組んだのは、コストダウン。

業者さんに交渉している工務店は多く、数%ならコストダウンできる事もありますが、ほとんどの場合、次の現場での見積りでは元の金額に戻ってしまいます。その理由は、交渉の仕方が間違っているからです。

一度交渉すれば毎回同じ金額で仕入れることが出来て、しかも大幅にコストダウンするためには、正しいやり方をしないといけません。しかるべき資料を準備し、正しい話し方で、正しい順番通りに交渉する必要があるのです。

正しいやり方で交渉したこの社長は、当時取引していた業者を変えずに

  • 1616のシステムバス・・・127,500円下がる
  • 樹脂サッシ・・・162,000円下がる
  • 基礎工事・・・平米あたり2,500円下がる

その他にも、電気、クロス、サイディング工事などもコストダウンできました。

 

新築1棟を同じ価格で販売したら、粗利15%だった利益が28%になるまでコストが下がりました。
仮に、1800万円の家×3棟受注=5400万円 と仮定したら、受注する労力と手間は変わらずに1000万円の利益差がでる計算です。

このように、『お客様目線』で分かりやすくメニューを作り、受注した時には利益が残るようになる土台を整えていきました。

とにかく売れている工務店の真似をしただけですが、「どこの誰よりも休まず行動した。これだけは誰にも負けない自信がある。」「動けば変わる。だから、これからも動き続ける。」と言った社長の目には力がこもっていたのが印象的でした。

 

次回は、この社長がどのように受注を伸ばしていったのかをお伝えします。

 

新築・注文住宅の受注・売上・利益を伸ばすなら株式会社ナック

 

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