今回は、お客様に行動してもらうための秘訣についてお話します。
「どうすれば新規のお客様を集められるのか？」 「どうすれば見学会に参加してもらえるのか？」 に悩んでいる方には、きっと参考になるはずです。
あなたが発信した広告を受け取るお客様は、大きく分けて次の３つに分類できます。
- 家づくり対象外の人
- 今すぐ家づくりをしたいと考えている人
- 興味はあるけど参加しない人
では、この３つのタイプのうち、工務店経営者が最も力を入れて自社を振り向かせなければいけないのは、どれだと思いますか？
どれか１つ選んで、読み進めてください。
決まりましたか？
では、順番に説明していきます。
１．家づくり対象外の人
そもそも家づくりを考えていない、興味がない、という人です。
どんな情報を発信し続けても、興味がないので行動することはありません。「この人達をなんとか行動させよう」 と難しいことは考えず、特に気にする必要はありません。
２．今すぐ家づくりを考えている人
このお客様はなるべく多くの家づくりの情報が今すぐ欲しいと思っているので、あなたが広告を発信したタイミングと合って、関心がある内容なら行動する人です。関心を持ってもらえるような情報を発信し続けてください。
（タイミングについては、見込み客リストへのアプローチ方法も参考にしてください）
３．興味はあるけど参加しない人
実は、このお客様を攻略できるかどうかで集客の成果に大きく差が出てきます。どうすれば行動してもらうことが出来るのか？ これこそが、あなたの腕の見せ所です。
したがって、最も力を入れなければならないのは、３番の 『興味はあるけど参加しない人』 です。
このような人に行動してもらうには、無意識に働いている人間の心理が関わっています。それは、『人というものは自分の決断が正しいということを正当化するために理由付けをする』というものです。
例えば、習慣化すると決めていた読書をしなくなった場合、「最近、忙しくなったから仕方がない」 と理由を付けてみたり、、、
ダイエット中だけど、ついつい甘いものを食べてしまった場合、「この一ヶ月、仕事を頑張ったご褒美だ！」 と理由を付けてみたり、、、
無意識のうちに日々の生活の中で理由（言い訳）を付けながら生活をしているものです。
興味はあるけど見学会に参加しない人も同じです。参加しない裏側で、何かしらの理由を付けているのです。
この心理状態が分かってくると次の打ち手が見えてきます。つまり、参加しない理由を無くしていくのです。
参加しない理由の一例として・・・
- しつこく電話されたり家に来たりされるかもしれない
- 知らない住宅会社だからあやしいと思っている
- 小さい子供がいるからゆっくり見れない
- 場所がよく分からない、迷ったらどうしよう？
- 駐車スペースはあるのかな
- 今じゃなくても、また今度でいいや
などが挙げられます。
あなたの会社の場合は、どんな理由があるのか？ 小さくて細かいことでもいいので出し尽くしてみてください。そして、１つずつ理由を無くす方法を考えてみてください。
・ しつこく電話されたり家に来たりされるかもしれない
⇒「約束のないお電話や訪問は一切しません。」と書いておく。
・ 知らない住宅会社だからあやしいと思っている
⇒創業から現在までの年数、過去の実績、社長の家づくりへの想いなどを書いておく。
・ 小さい子供がいるからゆっくり見れない
⇒キッズスペースを作り、それを広告に書いておく。
このように、参加しない理由を潰すための情報を広告に載せておくことで、参加しない理由が無くなったお客様は足を運んでくれるようになるでしょう。
『どうしたら参加してもらえるか？』を考えることも大切ですが、『どうして参加しないのか？』も考えると、より良くなるかもしれません。
ぜひ参考にしてください。
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