少人数で受注・利益を最大化する研修レポート vol.1


今回は、研修レポート「少人数で新築受注と利益を最大化する工務店経営の戦略」をお伝えします。

研修の講師の方は、現在は全国の工務店様の業績アップ支援をナックと共に行っていただいています。工務店経営者時代は、社長と女性スタッフだけで新築15棟を毎年受注し続けていました。

『小さくても強い会社』の代表例として10年間にわたって安定経営を続け、その戦略と手法は全国の工務店が見本とし、1000社を超える工務店にそのやり方を伝授しています。ある住宅雑誌では「工務店が選ぶ10年後も強い会社」に挙げられる等の実績を残しています。

しかし、この講師の方もナック主催のセミナーに参加する前はリフォームが主な仕事でした。建築の花形である新築をやりたいと思っていてもなかなか受注できない現実がありました。

 

イベントを開催しても、どうやってお客様に話し掛けて、どうやって商談をスタートさせたら良いのかが分からない。話し掛けてきてくれるお客様は自分のところには来ない。話しやすい女性スタッフにしか声を掛けてくれない現実がありました。でも聞かれた質問に答えられなくて悔しい思いをしたそうです。

お客様に聞かれた内容は、
「土地はどんなところが良いですか?」
「ローンを組むのはどこの銀行が良いですか?フラット35とどっちが良いですか?」
「年収350万ですけどローン組めますか?」
という質問だったそうです。

でも当時の社長は、明確かつ簡潔に答えられない質問ばかりだったそうです。しかしこれらの質問は氷山の一角で、その他にも即座に答えられない質問がたくさんありました。

 

そこで、これらの質問に対する明確で簡潔な答えを書き出し、イベント会場に約70パターンのポップを配置しました。

お客様が受け取るサービスの質が向上しているので聞かれる前にお客様の疑問に答えないと不親切だと思われてしまうからです。聞かれたことに答えるだけの工務店だと落第点になってしまう時代だからです。
来場した人から見ると、誰にも接客されずに来場して見て帰るだけだと「いい会社だなぁ」とはきっと思わないはずです。

来場したすべての人に、自社の売り、こだわり、社長やスタッフや職人のことを知って帰ってもらう。その目的で、考え抜いて内容を練って作られたのが会場いっぱいに配置されているポップです。

飾ってあるポップを読むだけで家づくりの勉強になるし、どんな工務店かが伝わってくる見学会と、何もないうえに営業マンにどんどん話しかけられて自分のペースで見ることができない見学会、お客様はどちらに行きたいと感じるかと言われると、ポップが飾ってある方だということは明白ですよね。

ただし、間違ってはいけないのは、ポップを置いておけばいいわけではないということです。大事なのは、商談をしてアポイントを取り、契約につなげる事です。

そのためにお客様のほうから社長や女性スタッフに話し掛けてきてもらうことを目的にしています。

『ポップに書かれている内容』 と 『話し掛けてもらうための仕掛け』 が大切なことなのです。質問したくなる内容になっていないと意味が無いのです。そして、お客様がどんなことに不安を持っていて、家づくりのどこに悩みがあるのかを知るために仕掛けがされていて、契約になれば売上も利益も確保できる仕組みの一部になっています。それを研修で伝えていただきました。

 

さらに、時代の変化に合わせて進化し続けています。

家づくりのメイン年齢である子育て世代はデジタル機器を駆使する世代。それに合わせて数年前からすでにiPadで資金シミュレーションができるアプリを独自で開発したり、動画を流したり、来場した人が楽しんでいるテーマパークのようなイベント運営をしています。

このように試行錯誤の末に築き上げた、少人数でも競合よりも良い会社だと思ってもらえる仕組みの作り方やイベント運営方法、契約に結びつけるやり方も研修で伝えていただきました。やはり、小さくても強い工務店をつくるためには変化と進化をし続けないといけないということですね。

今回はイベント運営に関することをお伝えしましたが、まだまだ他にも先進的な工務店戦略がありますので、それは次回にお伝えします。

 

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