前回、魅力的なベネフィットを作るには４つの手順があるという話をしました。今回は早速、その４つの手順についてご説明します。
- 現場の特徴を書き出す
- さらに具体的な特徴があれば追加する
- ３つの質問を自問自答する
- 言葉に感情を込める
１つの事例をもとにしてプロセスを詳しく見ていきましょう。
１．現場（見学会）の特徴を書き出す
ここでは例として「リビングが広い」としておきましょう。
２．さらに具体的な特徴があれば追加する
ここでは、具体的にリビングがどのくらい広いのかを伝えるために「リビングの広さが２０畳ある」としておきます。
ただし、これは特徴の１つにすぎません。
ピンポイントで「２０畳のリビングが欲しい！」と思っている人にはこのフレーズだけでも充分ですが、そんな人はなかなかいませんよね？
それ以外の人にとっては、「２０畳のリビングって何がいいの？」「どんな価値があるの？」と思うわけです。そこで・・・
３．３つの質問を自問自答する
この２０畳のリビングで
「どんなライフスタイルを実現できるのか？」
「どんな不安や悩みを解消できるのか？」
「どんな価値観を満たしてくれるのか？」
を考えてみます。
- ママ友を集めてホームパーティーができる
- 家具、インテリアをたくさん置いても圧迫感がない
- 走り回ったり子供の遊び場にもなるので、いつも目の届くところに子供がいてくれて安心
- 子供の友達を家にたくさん呼べる
- 家族が自然と集まりコミュニケーションが増える
などなど、もっともっと出てくると思います。ポイントは具体的に書き出すことです。そして最後に・・・
４．言葉に感情を込める
読み手の感情をゆさぶるような言葉を散りばめていきます。
と言うと、どんな言葉が読み手の感情をゆさぶるのか分からない方もいますよね。そういう場合は、あなたの感情が動いた瞬間を思い出してください。
もし、仕事の合間にコーヒーを飲んでいるときに心が落ち着いたのなら、なぜ心が落ち着いたのか？を考えてみてください。１つの仕事を終えた充実感と、おだやかな時間が流れる空気感によって心が落ち着いたと思ったのなら、そのような要素を追加していきます。
「ママ友を集めてホームパーティーができるから楽しいおしゃべりで大笑いして家事のストレスから解放！」 と言えば 「リビングが広い」 よりも格段に魅力的になると思いませんか？
以上が、魅力的なみどころを作る４つの手順です。
仮に、現場にこれといった特徴がない。言ってしまえば普通の家・・・。という場合でも、特徴が有っても無くても、ベネフィットを入れることが大切です。
特徴やメリットではお客様の共感は得られません。ベネフィットでなければいけないのです。共感を得られれば、読み手の心に響き、人から人へと伝わっていく力も激増します。
今回お話した『魅力的なベネフィットのつくり方』を応用すれば、接客や提案、プレゼンにも使えるようになります。ぜひ活用してください。
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