15年で新築受注が年間75棟に成長した工務店 vol.1


会社説明できますか?

「うちの会社は、こんな理念で、こういうコンセプトで家づくりをしている会社です。」とお客様に説明することはできますか?

自分の会社のことくらい説明できて当然だろう、と思われるかもしれませんが、素材や家の性能ばかりになってしまって、理念やコンセプトについては意外と説明できない工務店様は多いものです。

 

もし、『こんな理念で』 『こういうコンセプトで』 の部分を話すことができなければ素材や柱や床などのモノ売りの会社説明になってしまいます。

これを見ている方は、モノ売りではなくコト売りをしないといけないという事は理解していただいていると思いますが、コト売りの会社説明が得意ではない工務店様もいらっしゃいます。そういう工務店様は、同じ地域の同業他社のことが分析できていないケースが多いです。

 

大手企業は、建築業界で常に誰もやっていない新しいことに挑戦し、新しいジャンルを作り上げていく必要があります。しかし中小企業は、同業他社、つまり競合のことを分析し勝ち抜くための戦略を立てることが、生き残る道になります。

距離を置いたところから全体的に建築市場を捉えて、競合の戦略を分析し、お客様を属性ごとに分解(セグメント化)し、自社のポジショニングを決めると自然にターゲットが絞られ、商品戦略や広告戦略が決まります。

これが、自社の理念・コンセプトになるのです。

 

一本の筋が通った、一貫した特長が生まれます。

そう語ってくれたのは、およそ1000組の管理客をもつ工務店社長様です。

この工務店は、リフォーム会社に勤めていた会社員が15年前に設立し、現在は新築を年間75棟受注(見込み)している会社です。

商圏は県民共済住宅が地域で最も受注しているエリアで、ローコストビルダーの発祥地、1000棟超えの地元ビルダーがひしめいている激戦区です。しかも、事務所から徒歩10分圏内に総合展示場が5つあり、事務所周辺の地価は50万~60万/坪のエリアです。

このような激戦区の中、設立当初は実績0だった工務店が新築受注75棟(売上16億円)、リフォーム売上6億円の会社にわずか15年間で成長しました。

その理由は、『一貫した理念とコンセプト』です。

 

『一貫した理念とコンセプト』を持つと他社との差別化も可能になります。

例えば、ある工務店のホームページに「施工した後のメンテナンスやアフターサポートはしっかりします!」と書かれていたとします。この社長様に詳しく話を聞いていくと、こういう事がありました。

平日の21時にお客様から電話がかかってきたら出るか聞いたところ、即答で「出る」とのこと。

では、23時半だったら出るか聞いたところ、「う~ん…」と曖昧な返事になってしまいました。夜中2時だったら、、、日曜の夜23時半だったら、、、

もし本当に「施工した後のメンテナンスやアフターサポートはしっかりします!」という一貫した特長をアピールしたいのなら、「24時間365日、対応します!」と言えたほうが断然強くなると思いませんか?

これが接客トークに盛り込まれていて、ホームページやチラシや事務所の壁に宣言されていたらお客様に信じてもらうことが出来ると思いませんか?

 

この話は少し極端な例かもしれませんが・・・。では、どうやって自社の理念やコンセプトを作り出すのか?

それは、次回にお話します。お楽しみに!

 

新築・注文住宅の受注・売上・利益を伸ばすなら株式会社ナック

 

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