“売る”ことは悪いこと?


「売り込みがしつこいって思われたくない」

きっと誰もが持っている感情ではないでしょうか?

 

“売り込み”という言葉には、ポジティブなイメージよりも、ネガティブなイメージを持つ人が多いですよね。世間一般から見ても、“売り込み”ということについて自然と拒否反応を示すものではないでしょうか。

ですので、あなたも同じように“売り込み”に対してネガティブなイメージを持っていても、なんら不思議なことではありません。

しかし、ここで「拒否されるから、売り込みは止めましょう」で終わるわけがない、
という事はうすうす勘づいている方もいらっしゃいますよね(笑)?

はい、その通りです。今一度考えてみましょう。

 

「売る」ということは果たして悪いことなのでしょうか?

あなたが売っているものは不要なもので、それをお客様に押し付けているのでしょうか?
もしくは、お客様からお金を奪うため?
また、お客様が嫌がることをするため?

答えは当然、“No”ですよね。

 

「売る」ことは、どんなに優れた会社でも、優れた商品でも、例外なく必須です。それだけ重要なスキルにもかかわらず、営業は多くの人に誤解され、そして嫌われる職業でもあります。

ここで言う「売る」というのは、契約をしてもらう、ということだけではありません。

見学会に参加してもらったり・・・
セミナーに参加してもらったり・・・
お役立ち情報を伝えたり・・・

最終的に契約してもらうまでにお客様と何度も会うことも、情報を伝えることも、一種の「売り」や「営業」だと思います。

お客様の家づくりが失敗しないために、お客様の要望をできる限り叶えてあげるために、あなたは「売って」いるのです。

 

こんな逸話があります。

火災報知器の営業マンが、ある家に訪問販売に行きました。
ところが、この家はみすぼらしく、子供たちはお世辞にもきれいな格好をしているとは言えませんでした。ちょうど夕食の時間帯に訪問したのですが、夕食は明らかに粗食で、さらに夫は失業中だということが分かりました。

営業マンは売り込みをあきらめました。

この人たちに60万円もする火災報知器を買うだけの余裕がないことは明らかでしたし、他にもっと差し迫ったことがあるだろうと思ったからです。

それから2日後の夜、火災が発生し、その家は全焼しました。幸いにも、妻と子供たちは無事でしたが、夫は亡くなってしまいました。

ところが、近所の人が家族のために募金を集めるチャリティーをしようという段階になって明らかになったのですが、わずか数ヶ月前にこの家族は遺産を受け継ぎ、銀行には手のつけられていない数千万円の財産があったのです。火災報知器を買うことができたのです。

そして、もし報知器があったなら、世帯主は死なずに済んだことでしょう。

 

なぜこんなことが起こってしまったのでしょうか?

それは、営業マンがこの家に火災報知器を売ることに「罪悪感」を抱いたからです。自分がこの家に火災報知器を売ることで、この家からお金を「奪う」ことになると思い込んでしまったのです。

 

また、ある経営者は、約1700万円もの負債をかかえて会社もうまくいかず破産寸前でした。

その経営者に有料セミナーの売り込みをした営業マンは、その人が持っていたクレジットカード5枚の利用可能額をすべて使わせて、参加費25万円のセミナーに参加させました。なけなしのお金を払い、鼻血も出ないほどの窮地に追い込まれました。

その後・・・

大金を払って参加したセミナーで、あるヒントを得たことであっという間に億万長者になっていきました。インターネットを使って商品を販売する会社を立ち上げ、たった一人で売上46億円を、自宅でパジャマ姿でつくり上げたそうです。

もし、そのときセミナーを売り込んだ営業マンが、お金をもらうことを後ろめたく感じていたら、おそらく今の彼の実績は無かったでしょう。

「値段が高すぎるのでは?」とか、「このお客さんは払う余裕がないのでは?」と決め付けてセールスで二の足を踏んでしまう罪は極めて重い。と言っている経営コンサルタントもいます。

 

この2つの逸話は、たしかに結果論です。でも、営業する側が売る、売らないを決めてはいけないという教訓を示してくれています。

なぜなら、買うかどうかを決めるのはお客様だからです。そして、その商品がお客様を救うかもしれないのです。

 

売れている工務店は、それが良い商品ならば、お客様の役に立つと思うなら、躊躇することなく全力で提案しています。心のブレーキを外せるかどうかが、業績を左右する重要なポイントの1つです。

もしあなたが売ることをせずに、お客様が他の会社と契約して家づくりが失敗してしまったら・・・。失敗しない家づくりの情報をあなたが持っているのに・・・。
そしてその事実を、お客様が知ったとき、あなたに対してどんなことを思うでしょうか?「なんで教えてくれなかったの?」ときっと思いますよね。

売り込みをしたら自分が嫌われるんじゃないかと思って売り込みしなかったことが、結果、お客様のためにならなかった・・・。そんな事態だけは避けて欲しいと願っています。

 

あなたが売り込みすることで、お客様の家づくりが、より成功に近づきます。これを意識して考え続けることで、今までと違った行動ができるようになるかもしれません。

少しでも何かの気付きとなれば嬉しいです。

ただし、関係性ができていない人に売り込み感をプンプン臭わせると、お客様は離れてしまいますのでご注意を!

 

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