大工だった家族工務店が13棟の新築受注 vol.1


今回は、4年前に個人会社→法人化し、地域でNo.1を目指している工務店様を紹介します。

この工務店様の実績は、

  • 法人化して1期目(実質6ヶ月間)・・・新築0棟
  • 2期目・・・4棟
  • 3期目・・・13棟

しかも、受注は全て自宅(7年前に新築)で商談して獲得したものです。右肩上がりで成長し続けている工務店の秘訣を社長にうかがいました。

↓ ↓ ↓

 

社長の父親が大工さんで工務店をしていましたが、学校を卒業してサラリーマンを2年間経験しました。地元の会社に現場監督として勤め、小間使いのような生活をしていました。その後、「大工を教えてくれ」と頭を下げて一緒に働き始めました。

しかし、仕事は中堅ビルダーや工務店の新築下請けがメイン。毎日、釘袋を腰に下げて、ボンドでベタベタになりながら8時~18時まで働いていたそうです。

 

その時すでに家族がいたので、月25万円を何としても稼がないといけない状況で、稼ぐために休みもなく働いていたので、娘の卒園式も、小学校の入学式にも行けませんでした。

ただ、下請け大工だったけれど、元請けとしてリフォームは年間1棟、新築は2~3年に1棟くらいの依頼がありました。

 

ある時、純和風の家を手掛けた時、地元の森林組合から「内覧会やりませんか?」という話が舞い込んできました。内覧会のチラシ代などは組合が負担してくれる、という話です。

当日。
初めての内覧会だったけれど、40人が来場してくれました。大成功です! アンケートに記入してくれた人も30人程いらっしゃいました。

その翌日。

「・・・。」

「あれ?ここから、どうしたらいいんだろう・・・。」

 

下請けとしての実績と、紹介の仕事しかしてこなかったので、営業なんてしたことがありません。

どうしたらいいか分からなかったけれど、とりあえず、電話番号が書いてあったので電話しようとしました。でも緊張しすぎて、何を言えばいいか分からなかったし、最後まで番号を押せず・・・結局、電話はできませんでした。

そこで、内覧会で一番よく話ができたお客さんのところに父親を連れて同行しました。一緒にお客様の自宅に訪問して、「図面だけでも書かせてもらえませんか?」 緊張を抑えて、力を振り絞って言った言葉でした。

しかし・・・最終的に書かせてもらえず、断られました。

『いきなり元請けで新築は、やっぱり無理があるかなぁ・・・。』 『でも、リフォームだったら取れるだろう。』 そう思いました。

 

近所を回りながら「リフォームさせてもらえませんか?」苦手な営業をして回りました。正直、そんな事はしたくない。嫌だけれど、仕事をもらうためにしないといけないと自分を奮い立たせて回っていました。

しばらくしてリフォームの仕事は取れたけれど、営業で回るのが辛くて仕方なかったので、『やっぱり元請けは無理だな・・・。下請けとして頑張ろう・・・。』 そう決めました。

 

下請けで忙しい毎日の中、30歳代になっても紹介も来ないし、40歳代になっても、60歳代になっても、忙しいままなのか?ずっと同じ事をやるのか?家族を養っていけるのか?不安を感じ始めていました。

それと同時に、元請けに対して「自分が元請けだったらこうするのになぁ」という気持ちも芽生えていたそうです。

 

こんなこともありました。

学生の時からの友人が3人いて、半年か1年に1回、集まって飲み会をしていました。

ある時の飲み会で、そのうちの1人が「今、新築を建てているんだ」と言ってきました。3人とも自分が工務店をしていると知っているし、昔からの友人なので、『家を建てる時は、建てなくとも見積りくらいは言ってくるだろう』と思っていたのですが、それは大きな間違いでした。

その後の飲み会でも「来週、新居に引越しなんだ」と言い出す奴もいました。結局、3人ともハウスメーカーで建てました。

 

そんなショックな出来事があった後、下請け現場が直前にキャンセルになりました。数ヶ月現場に入る予定をしていましたが、その予定が無くなって突然、ヒマになったのです。

その時、玄関にナックからのDMが届いていたのがたまたま目に入ったんです。住所や連絡先を書いてFAXしたら小冊子がもらえるという案内です。

「どんな会社なんだろう」と思って、ナックのホームページを見たところ、そこで初めて東証一部上場の会社だと知りました。

「そんな会社はハウスメーカーやビルダーと付き合っている会社だろう」「個人会社のウチなんて相手にしないだろう」と思っていました。

でも、一応申し込みだけはしてみました。するとすぐに小冊子が送られてきて、読んでみたらすごく良い事が書いてある。一気に最後まで読み終えました。

その数日後に電話がきて、隣の県で勉強会をするから一度来てみてはどうですか?という誘いを受けました。

「どちらにしても予定していた仕事が無くなったので時間はある。勉強するくらいなら・・・」と思って行ってみました。

 

セミナーに参加した後、ナックの担当を自宅に呼んで相談しました。とにかく、元請けとしてやっていく上で不安なことがたくさんあったので、それを1つ1つナックの担当にぶつけていったそうです。

 

「ウチは事務所がない。自宅だから受注できないですよ。」

すると「自宅で受注を取っている工務店はたくさんあります。6000社のネットワークがあるから成功事例を参考にしたら良いですよ」と教えてもらいました。そして、なぜ自宅でやっているのか、理由を伝えれば問題ないと言われました。

最終的に「事務所やモデルハウスを持つと、お客様に価格を転嫁しないといけないから自宅でやっています」という理由をつけることにしました。

 

「元請けで新築現場がないからイベントが出来ない。だから受注できないですよ。」

すると「現場がなくても受注する方法はある」と言われました。現場がなくても出来るイベントを、最初の1年に3回やって3棟受注できました。

1年で3回しかできなかったのは、下請けの仕事も続けながら、昼は現場で叩いて、夜にイベント準備をしていたから。下請けもしながら、元請けで3棟の新築を1年で受注しました。

 

「実績がないからウチには無理です。出来るわけない。頼んでくれる人なんていないですよ。」

すると「実績はまったく関係ないですよ」と言われました。今考えてみると、実績は本当に関係ありませんでした。

 

「営業なんて出来ないから無理ですよ。」

すると「売り込まない接客の仕組みがあるから大丈夫」と言われました。ただし、「営業」ではなく「接客」だと言っていました。

 

ナックと取り組んだとき、実績も事務所も現場も何も無かったけれど、持っていたものが2つだけありました。

1つは、やる気。
これは不安の裏返しです。下請けで家族を養っていけるかが不安で仕方ないし、下請けのまま文句ばかり言っているのが嫌でした。

もう1つは、素直さ。
成功事例を教えてもらって、何も訳も分からずそのまま真似しました。お客さんが納得していく反応を見て「なるほど、だからこうやれば良いのか」と気付いていきました。

 

さて、右肩上がりで成長しているこの社長様のエピソードは、いかがでしょうか? もしかすると、自分の状況に重なった方もいらっしゃるかもしれません。

この社長がこの後、具体的にどういう取り組みをして、どんな風に行動したのかについては次回にお伝えいたします。

 

新築・注文住宅の受注・売上・利益を伸ばすなら株式会社ナック

 

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