大工だった家族工務店が13棟の新築受注 vol.2


前回、ある大工社長が元請けとして奮闘し、右肩上がりで成長しているエピソードをご紹介しました。

今回も引き続き、この社長がどういう取り組みをして、どんな風に行動したのかについて話をうかがった内容をお伝えします。

↓ ↓ ↓

 

ナックと一緒にやったこと

その1 マーケティング

当初は「マーケティングって、何ですか?」 というレベルでした。しかし、マーケティングとは、

  1. 誰に売るのかを決めましょう
  2. 何を、いくらで売るのかを決めましょう
  3. どのようにして売るのかを決めましょう

という事だと教わりました。

また、大事なのは、これら3つが一貫していることだと言われました。行動していくうちに、自分自身も 「整合性がないことはダメだ」 と感じています。

お客さんに 「いくらでどんな家を建てているんですか?」 と聞かれて 「図面を書いてみないと分からないんです」 では検討すらしてもらえないことを理解しました。

 

その2 分かりやすい商品

昔は、知り合いの人、親戚、紹介客からの依頼が多くありました。なぜなら、昔は情報が無かったから、お客さんが住宅会社を探していた時代。

でも、今は新規客を受注できる力がないと生きていけないと痛感しています。なぜなら、今はスマホで調べたら情報が入るから、工務店がお客さんを探す時代。

 

知り合いの人・親戚・紹介客と新規客を比べると、新規客のほうが契約するのは難しいので、新規の人から受注する力があれば紹介客は100%受注できると思います。(以前は紹介客でさえ受注できないことがありました)

そして、新築を受注できるようになった今、リフォームの仕事は営業しなくても獲れるようになりました。なぜなら、お客さんから見ると、新築できる会社=リフォームもできると思っているから。実際はリフォームの方が難しいけれど、お客さんはそう思っているのですね。

 

分かりやすい商品ができたら、「どういう住宅を建ててるの?」 と聞かれたときに商品カタログを見せられるようになりました。そこには仕様と設計ルールが決まっています。自由設計だけど金額をカタログに明記しています。口下手でも、カタログを渡したらお客さんは見てくれるので、商品カタログに書いていることを説明するだけで30分くらい話せるようになりました。

今のお客さんは買い物恐怖症なので分かりやすくないといけません。分かり難いものには反応すらしてくれません。逆に言うと、分かりやすい商品があれば反応してくれるようになります。

 

その3 見積りのスピードアップ

設計ルールを作ったら見積もりも圧倒的に早くなりました。
以前は業者からFAXが返ってくるのに1週間、計算してさらに1週間。合計2週間かかっていたのに、設計ルールを作ったことで1時間で出来るようになりました。

粗利も実行予算もブレない。そういう仕組みがあります。

 

その4 コストダウン

自分自身が下請けだったから、コストダウン = 業者いじめ になるんじゃないかと思っていました。

でも、ナックに教わったコストダウンは健康診断のようなもの。
基礎・・・正常
材木・・・異常
など、極端に高いところだけをコストダウンするものです。

一律で1割コストダウンしようとすると、頑張ってくれている業者をいじめることになってしまいます。

健康診断ができるのは、地域ごとの平均単価を教えてもらったからです。適正価格が分かるから正常・異常の判断ができるようになりました。

 

例えば、何十年も使っていた板金屋。いつも見積もり額から100円しか負けてくれませんでした。でも、適正価格を提示して 「この金額にしてくれ」 というと、今までとはかけ離れた金額だったにもかかわらず 「分かった」 と言ってくれました。業者も仕入れる物も変えずに大幅にコストダウンできました。

後から板金屋に聞いたら「言われた金額はハウスメーカーと同じ金額だ」と言っていました。適正価格の信憑性が確認できた出来事でした。

 

このコストダウンがすごいのは、仕組みになっていること。風格と威厳のある社長しかできないコストダウンではありません。

同じ図面を使って、従来の金額とコストダウンした後の金額で比較した場合、実際、口下手な自分でも新築1棟あたり150万円のコストダウンができました。

 

その5 商品発表会

商品発表会とは、作り上げた商品を発表するイベントです。私は県の公民館を借りて開催しました。そのイベントに集客するためのポイントも学びました。

イベントでは営業ではなく 「接客」 をすることが大事だと言われました。そして、イベントのゴールは 「アポイントを取ること」 だと教わりました。恥ずかしい話ですが、当時はアポイントの意味さえ知りませんでした。(アポイント=次の約束をとること)

イベント→アポイント→商談→信頼→契約

になります。結果的に1年で3棟の新築を獲ることができました。

 

その6 集客

集客は、運や状況に左右されやすく予想が立てにくいもの。ただし、それは狩猟型の集客の場合です。私のように小さな工務店は、狩り獲れるほどの集客力はありません。

しかし、それを農耕型の集客にすることで安定させることはできます。お客さんを育てて狩り獲るので小さな工務店でも簡単にできる方法を学びました。

 

その7 接客

接客も仕組みになっています。仕組みだからやり方が決まっています。

例えば、新商品発表会をした公民館の中に、これから家づくりを始める人が不安な事、気になる事、興味を持つ事をPOPに書いて置いておく。来場した人に「自由に見てくださいね」と声をかけて、見終わったタイミングで「こんにちは」と声をかける。すると、POPに書かれている中で気になった事を質問してくれます。

こちらは聞かれた事に答えるだけだから売り込みにはならないし、口下手な自分でも、
営業トークはできないけれど聞かれた事には答えることができます。その方法を学びました。

 

その8 誰でも使えるツール

お客さんに質問される項目の中で、資金・土地については答える事ができませんでした。でも、そういう場合は用意されたファイルに書いてあることを読むだけで説明できるようになっています。

また、家づくりの進め方が分からないお客さんに対して説明するための資料があり、それを使って説明しています。初めはどうしてこの順番なのかも分かりませんでした。でも、この順番を説明してアポイントが取れたらエスカレーターのように契約までいけます。

これらのツールは、インパクトドライバーや丸ノコのように使い方が難しいものではなく、誰でも使えるものです。

 

これらの要素を実践すれば「信頼」を得て契約に至ることが出来ます。安売りをして信頼なく契約してしまうと後からクレームが来てしまいますが、信頼を得て契約すればクレームも無いです。

 

最も身に染みて感じたのは、情報の大切さ

大工としての長い経験を通して、建てる技術を積み重ねてきました。といっても、18年の大工生活だったけれど墨付けできないし、和室も半端。

でもナックから教えてもらったのは、売る技術。こちらは3期目に13棟の新築を受注でき、3年である程度の結果が出せました。

売るための情報は、聞けば明日から使えるもの。知っているか知らないかの違いだけです。私は、本当に知ってよかったと思っています。

 

新築・注文住宅の受注・売上・利益を伸ばすなら株式会社ナック

 

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