上上下下左右左右BA


きっとご存知の方も多いでしょう。知っている人はピンと来たはずです。

知らない人は、気持ち悪い暗号みたいで不快な気持ちになったかもしれません・・・

これは、ファミコン『グラディウス』の隠しコマンドです。学生の頃にゲームをしていた30歳代~40歳代の人ならご存知のはずです。

特定の人しか分からないことを秘密の合言葉のように共有できるのは楽しくてワクワクしてしまいますよね。

 

さて、話は変わりますが、今回は構造見学会についてお話します。

構造見学会をしたことがある工務店様は、ほぼほぼ口をそろえて「お客様が集まらない」と言います。

家づくりを検討している側の目線から見ると完成見学会であればどんな家を参考として見れるのか、案内の写真を見ればイメージができます。お客様がマイホームを購入した後に住むのは完成した家なので、関心があるのです。

しかし、構造見学会は構造現場ですから、素材の写真や構造の仕組みを写真で見ても素人であるお客様にはよく分かりません。

そこで利用できるのが『上上下下左右左右BA』の原理です。(有名な法則のように言ってみました)

「構造見学会に参加した人だけが普段見ることのできない部分が見れる」という、特定の人と秘密を共有する場として活用する方法です。構造見学会だからこそ分かること、見れること、知れること、聞けること、体感できることをしっかりと伝えることが重要になってきます。

・住宅会社の選び方の基準を知れる
・構造の良し悪しを判断する視点を学べる
・地震に強い家の秘密・根拠がわかる

のように、お客様自身が面白そうだな。ためになりそうだ。それ聞いてみたいな。今しか見れないな。よし、行ってみよう!と思ってもらうことができれば、構造見学会でも集客に困ることはなくなるはずです。

 

そして、見学会の会場では、来場したお客様と会話をしないと次につながりにくい傾向にあります。

売り込みをするとお客様は逃げてしまいますし、する必要はないのですが、お客様にとって役立つ情報を会場で伝えてあげるとお客様は売り込み感を感じません。と言うより「もっと話を聞きたい」という状態になります。

反対に、何度も見学会に来場している人、いろんな見学会を回っている人、悩んでいる人にはむしろ営業しなければマイナス印象を持たれてしまいます。何かに悩んでいて、何かが引っ掛かっているから何度も見学会に足を運んでいるからです。

しっかり話を聞いてあげて、その悩みや引っ掛かりの解決策を提示してあげなければ、次のステップに進むことは出来ないのです。

思い切って核心に触れるようなヒアリングをして売り込みしてみると一気に話が前に進むかもしれません。

 

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