欠点を伝え信頼を得る


家づくりを検討していてあなたが建てる家に興味があるお客様。

さらにそのお客様は価格的にも買えるだけの予算もある。にも関わらず契約につながらない・・・

一体どうしてなのか。

 

それには、ある人間心理が大きく影響していることをあなたは知っておかなければいけません。それが何かというと、お客様があなたの言葉を信じていないということです。

「最高に快適ですし、最高に頑丈で長持ちします。最高に洗練されて、最高に安心で安全です。」

実際にあなたが発している言葉とは言い回しや表現が違うとしても、お客様にとってはこのような表現であなたが述べ立てていると感じています。

ただでさえ人生で一番高い買い物といわれている住宅です。絶対に失敗したくない買い物ですから慎重に慎重を重ねて、厳しい目で判断をしています。

だからこそお客様はあなたが話す自社の商品や会社について

「(良いことしか言わないだろう・・・)」

と口には出さずとも、無意識に思っています。

 

では、ここで・・・良いことしか言わないだろうと思っているお客様に対して・・・

自社の商品やサービス・会社について、あまりよくない点、競合他社よりも劣っている点、100%完璧とは言えない点について、2つ3つ明かすとしたらお客様の反応はどう変わるでしょうか?

「いやいや、そんな自社のマイナスになることを言うなんて自分にはできない・・・」「言いにくいところは、聞かれてから答えればいいんじゃないのか・・・」「あえて自社のことを悪く言って、印象を下げる必要があるとは思えない・・・」

自社の商品やサービスへのネガティブ発言をすることについて、このように思うかもしれません。

しかし、このような『自社の欠点』を直接、あなたの口からきいたお客様は・・・

「あれ?競合には敵わないことを話している」

「本当は私に知られたくないはずなのに」

「隠さずに話す、正直な人だな」

というように「(信頼が下がってしまうかも・・・)」というあなたの心配をいい意味で裏切ってくれます。

これもお客様の中で冒頭にもお伝えしたような「言いことしか言わない」という心理が働いているからこその効果です。

ただ、ここで注意して欲しいのは、欠点を悪口として伝えることではないという事です。

競合と比べて自分の商品サービスには欠点があると言いつつも、実はその欠点がメリットと解釈され、かつ、その違いがさほど重要ではないものを選ぶことが大切です。

たとえば、競合と比べて「実績が少ない」という欠点を明らかにする場合・・・

うちは規模が大きい会社のようにたくさんの施工実績がある訳ではありません。施工実績を重視するのであればうちは不向きだと思います。

ただ、うちでは信頼できる職人しか使わないため、結果、年間の棟数を限定しています。丁寧な仕事と綿密なフォローを優先しています。

という具合です。

 

結果、あなた(あなたの会社)が正直だということが伝わると同時に、競合との差別化もできてしまいます。

あなたがお客様に対して明らかにしてもいい欠点は何ですか?

その欠点の捉え方を変えると、お客様にとってどんなメリットになりますか?

欠点を正直に伝えることで、お客様からの信頼を勝ち取りましょうね。

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