お客さんを切る勇気

いま、私は頭痛に悩まされています。

頭がガンガンしていて、割れそうなほど痛くて、痛すぎて身動きも取れないほどです。

じっとしていても頭痛は治まりそうもないので力を振り絞って薬局に行ったところ、2種類の薬が見つかりました。

ひとつは、頭痛、のどの痛み、発熱、鼻づまり、筋肉痛、腰痛、歯の痛み、打撲、捻挫、胃痛、便秘・・・何にでも効くと書いてあります。

もうひとつは、頭痛に効く専用の薬だと書いてあります。

 

私はどちらを買うべきでしょうか?

もしあなたなら、どちらを買いますか?

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※これは演出上の話です。実際には頭痛に悩まされていませんので、ご心配なく!^^

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・・・

さて、どちらの薬を買いますか??

・・・

もちろん「頭痛に効く専用の薬」ですよね。頭痛に悩まされているんですから、当然、頭痛に効く専用の薬を買います。

自分が求めるものにきちんと応えることができる物を買います。

「あれもこれも何でもできる」ではなく、「これは出来ないけど、こっちは確実にできる」と説明されている方を選びます。

 

このように、人の特性を利用した商品づくりの考え方が『ペルソナ』というものです。ペルソナとは、商品を買う顧客の中で最も重要な人物像のことです。

その人物像が実在しているかのように、名前・年齢・性別・居住地・職業・役職・年収・趣味・特技・価値観・家族構成・生い立ち・休日の過ごし方・ライフスタイル・・・など設定したものを、『ペルソナ』と呼びます。

 

似た意味で「ターゲット」という言葉がありますが、人物像の設定をどれだけ深くするかが違うところです。ターゲットよりもずっと深く設定したものがペルソナになります。

 

いやいや、、、設定をそんなに細かくしすぎると、お客さんが減って売上が下がるんじゃないか? と思ってしまう人が多いでしょう。

でも、やってみると真逆です。

細かく設定した方が、売上は上がるんです。

さっきの頭痛薬の話もそうですが、何にでも効く薬よりも「頭痛に効く専用の薬」の方が売れます。

商品ごとに、「のどの痛みに効く専用の薬」「発熱に効く・・・」とやっていけば競合に勝つことができます。

もし、あなたの周りに競合がいないのなら、顧客を絞る必要はありません。

 

住宅業界にも、
「犬(猫)を飼っている人のための住宅」
「サーフィンを休日に楽しみたい人のための住宅」
「庭や屋上庭園でBBQをしたい人のための住宅」
・・・
いろいろありますよね。

どうしてこんな提案をするのかと言うと、絞ったほうが売れるからです。

 

ペルソナを決めると売れるようになりますし、いいお客さんばかりが集まるようになります。

獲得したいお客さんが明確になるので社員もスタッフも同じ目的で仕事に取り組めるようになります。

広告には不必要な雑音のような情報を載せなくても済みますよ。

 

あなたの商品にはペルソナ設定されていますか?

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