急成長をする3つのポイント


 

大工職人から16棟の新築受注をするまでに成長した工務店があります。

この社長様、19歳から11年間、大工をやってきました。親族経営だったので、社長を受け継いでから初めて商談・営業をしたそうです。そんな会社が16棟の新築受注をするまでに成長した背景にある、3つのポイントを今回はご紹介します。

 

1.コストダウン

元請けとして戦略をえがいて新築受注を獲得するのに、コストダウンは必須です。

例えば、同じ地域で同じ規模の工務店が5社集まり、同じ仕様の家を建てるとすれば、5通りの価格が出てきますよね。なぜなら、仕入れ値が各社違うからです。

他社と比べて、仮に自社のコストが高いとしたら、お金を持っているお客さん、年収が高いお客さんを常に集めることは出来ないですよね。あまり年収が高くないお客さんにも対応していくことは避けて通れません。

だったら、コストにメスを入れて提供価格を抑えなければいけないのです。

だからと言って、「端数を切ってくれないかな」「何とか協力してくれないかな」という交渉では、「今回だけ。この現場だけは協力します」となってしまいます。

もし成功したとしても、金額にすると新築1棟でせいぜい50万円ほど。次の現場から元の金額に戻ってしまいます。さらに、協力業者からするとコスト交渉される前提で見積もりされてしまうでしょう。

そもそも、無理難題を業者に押し付けるのは業者いじめです。口約束でのコスト交渉ではデメリットだらけ。毎回、「安くして」と言うのが嫌になるし、業者さんとの人間関係が崩れてしまいます。

そこでナックとしては書面でのコスト交渉を教えています。

指標・基準をもって交渉しないとダメ。戦える価格になるようコストの見直しをするんです。指標を持っているから0棟でもコストが下がる。そんな方法です。

 

2.商品づくり

コストが下がったら商品をつくります。

商品とは、ワンパックになっているものです。工務店から見たら、売るもの。お客様から見たら、買うもの。

どこからどこまでが入っているのか誰がみても明確で金額も明示されているものです。

『金額がない』ということは『商品がない』のと同じ意味です。積算しないと金額が確定しないものは商品とは言えません。オプション料金が決まっていないものは商品ではないのです。

どうしてここまで金額を明示しなければいけないのかと言うと、お客様は、金額がどうしても気になるからです。

 

3.受注金額・請負金額

あなたはどちらの工務店に魅力を感じますか?

A.50万円のリフォームを20件 売上1000万円
B.1000万円のリフォームを1件 売上1000万円

さて、どうでしょうか?

実は、1000万円のリフォームを1件するほうが職人の確保をしやすいし、打合せ回数も少なくて済みます。こっちのほうがいいのです。

でも、B工務店になるのは簡単ではありません。なぜなら、提案方法が違うからです。

1000万円のリフォームは、ローンの話が必要です。リフォームローンを組む際の手数料や金利のこと、担保型と無担保型、団信について。様々な話が必要になりますよね。それを知らなければ、1000万円のリフォームが狙って取れることはないのです。

 

いかがでしたか。

今の時代、ワンストップで対応できる工務店が強い傾向にあります。昔とは時代が違うのです。ローンのことは銀行に行ってください。土地のことは不動産屋に行ってください。ではアウトです。

土地、お金、プラン・・・すべて自社で解決します!とキッパリと言えなければいけないのです。それが、お客様目線の会社です。いま、そんな会社が求められています。

新築・注文住宅の受注・売上・利益を伸ばすなら株式会社ナック

 

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