以前、お客様の反論に打ち勝つ方法についてお話しました。

これを読んでいただいた方のなかには
「あなたは今、●●と疑問に思っているかもしれませんね」
「あなたは今、●●と考えているかもしれませんね」

と言ったとき、想定した心の声が外れていた場合、逆に反論されてしまうのではないか。と思っている方もいらっしゃるかもしれません。

 

お客様が心の中でつぶやく反論がいくつも考えられる場合、それが外れることも考えられます。たしかに、逆に反論をする人も中にはいるかもしれません。

そんなときに、どう伝えればいいのか？ その方法は、「あなたは今・・・」と“直接的”に伝えるのではなく、“間接的”に伝えればいいです。

 

「なかには、●●と疑問に思う人もいます」
「なかには、●●と考える人もいます」

のように、状況を想定したりお客様の声を使ったりすると効果的です。中立的な意見なので自分の考えとズレていても反論になることはありません。

さらに、そういった意見があるんだ、とひとつの情報として受け取ってくれるでしょう。

さらにさらに、お客様がこのあと反論するかもしれないことを中立的な意見として事前に伝えておくことでお客様が後になって反論を思い出したときに『お客様が自分で自分の反論に対応できるようになる』という効果も生まれます。

 

反論についての答えを事前に伝えておくことでこれだけの効果があるわけです。使わない手はありませんよね？

 

ちなみに・・・この方法を使う場合、直接的に伝えるにしても、間接的に伝えるにしても、お客様が思いつきそうな反論を知らないと使うことができません。

ですので、まずはお客様が思いつきそうな反論をこれでもか！というほど、出して、出して、出し尽くしてください！この作業が大前提です。

 

そして、その反論に対する答えを盛り込んで対処していきましょうね。

 

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