実践トレーニング:セールス戦略


想像してみてください。

新築を検討しているご夫婦とお子様2人の家族。土地は購入済みで、ファーストプランを気に入っていただくことができて予算にも収まっています。

2回目のプラン提案時に、お客様から「外壁とLDKを漆喰で見積もりをして欲しい」と要望がありました。

こんな時、あなたならどうしますか? 少し考えてみてください。

 

・・・

 

どうですか?

お客様の要望どおり、漆喰に変えた見積もりを作って提案しますか?

 

セールス活動において、「これが正解!」という絶対的な答えはありません。いわゆる結果オーライのような要素があるからです。

結果的に契約できてクレームもなくお客様も喜んでいる。この状態が出来れば、どんな方法でも良いですよね。

でも、今回のケースではお客様の要望どおり漆喰の見積もりを出す、と答えたあなた。失注の可能性があります。ちょっと真剣に読み進めてください。他の方法を思い浮かべた方は、流し読みしてください。

 

どうしてお客様の要望どおりの見積もりを出すと失注する可能性があるのか?それは、他社と競合している可能性があるからです。

もし、競合している他社が「漆喰の家づくり」が得意な会社なら、相手の土俵での勝負になってしまうからです。

もっと言うなら、「なぜお客様は急に漆喰を希望してきたのか」の確認が抜けています。

競合他社などの誰かに漆喰を勧められたから、お客様の考えが変わったのか?
漆喰の調湿性が良いと思ったのか?
単純に見た目が気に入ったからなのか?

これを確認していなかったら、言いなりの提案になってしまいます。

大事なのは、この確認をお客様から漆喰で見積もりして欲しいと言われたときに聞くということです。

 

もし、漆喰を希望する理由が「単純に漆喰の見た目が気に入ったから」なのであれば、見た目が同じように見える素材で、さらに、メンテナンスや汚れなどの面でもっと優れたもので代替しても良いのかを聞くといいですね。

念のため、漆喰がメンテナンスや汚れなどの面でお勧めできない根拠となる資料を準備しておくとバッチリだと思います。

ぜひ参考にして下さい。

新築・注文住宅の受注・売上・利益を伸ばすなら株式会社ナック

 

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