よく晴れた、蒸し暑い日のこと。最近は蒸し暑い日が多くなってきました。

そんな中、あなたは道を歩いています。おでこにじんわりと汗をかき始めました。アスファルトからの照り返しで熱気もムンムンと立ち上がってきます。

「本当に、今日は暑いな・・・」と、つい独り言で口にしてしまうほどの暑さです。そんな時、あなたはアイスクリーム屋の前を通りかかりました。

その場で足を止めて、少し考え始めました。

「こんな暑い日には、アイスクリームが特に美味しそうに見えるなぁ。」

お店の前に置いてあるメニューを少し覗いてみると、いろいろな種類のアイスクリームが目に入ってきました。そしてあなたは、「よし、１つ買おう！」と思い立ち、お店の中へ入っていくのでした。

 

アイスクリームを買う人の行動を知る

勝手に、あなたにアイスクリームを買わせてしまいましたね・・・。僕が経験した出来事をそのままあなたに体感して欲しくて無理やり買ってもらいました(笑)

今回、冒頭からいきなりアイスクリームを買う想像をしてもらったのには理由があります。それは、人が物を買ったり、行動する時、そこにはプロセスがあるということをお伝えしたかったんです。

いきなり唐突に「アイスクリームを買おう」と思い立つのではなく、アイスクリームが欲しい気持ちに至ったプロセスがあるのです。

この、人が行動するまでのプロセスを知ることで、仕事の様々な場面で活かしていくことができるんです。

 

「アイスクリームが欲しい！」というプロセスの最後にいる人だけじゃなく、その手前の段階にいるような「暑いな・・・」と感じている人に対してメッセージを訴えかける。

家づくりでいうと

• 家を建てたいと思っている人
• 自社の家づくりを気に入ってくれる人

だけを集めるのではなく、もっと手前の段階・プロセスにいる人に対してメッセージを訴えかけて集客することが重要です。

• どうやって住宅会社を選べばいいのか・・・
• 何から始めればいいのか・・・
• 予算内でどんな家を建てることができるのか・・・

というような段階にいる人。つまり、『そのうち客』に向けてメッセージを送る。という事です。

 

プロセスを知ることで、ただアイスクリームの宣伝をするよりもアイスクリームが欲しくなるまでの過程を具体的に伝えていくことが出来るので、共感しやすいメッセージを作ることができます。

家づくりでいうと、最終的に住宅会社を選ぶまでのプロセスの中で感じるであろう「気持ち」「不安」「迷い」「苦痛」「感情」などです。

自分と照らし合わせながら「自分と同じだ」と感じるポイントが多ければ多いほど共感につながります。共感されればイベント案内などのセールスについて聞いてくれやすい状態になります。

・ホームページからの問い合わせが欲しい
・見学会などイベントへ集客したい
・自社商品をもっと知ってもらいたい

などなど、あなたがお客様に「こうして欲しい」ということがたくさんあるかと思います。

そのために、広告を出したり情報を伝え宣伝をするわけですがそれぞれの場面において「行動プロセス」にしっかりと目を向けていきましょう。

 

人が行動したり、物を買うのには理由があり、その理由がすべてプロセスの中に詰まっています。

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