
今回は、ちょっとイヤ~な気持ちになる
話をしたいと思います。
最後まで目をそらさずに向き合ってみてくださいね。
さて、あなたに質問です。
この世の中で、
最も人を「買う気にさせる感情」
最も人を「行動させる感情」
は何だと思いますか?
・・・
・・・
楽しみ?
喜び?
怒り?
悲しみ?
「私はポジティブな人間だから、やっぱり
喜びや楽しみの感情かなぁ」
このように思った方もいらっしゃるかもしれません。
確かに、喜びや楽しみの感情は、
それを手に入れようと買う気になったり
手に入れるために行動を移したりと、
人の行動に大きな影響をおよぼす
感情であることは間違いありません。
しかし・・・
喜びや楽しみ以上に、人の行動に
大きな影響をおよぼす感情が他にあります。
特に、ポジティブな人にとっては
イヤ~なフレーズだと思います。
それは、『苦痛』です。
苦痛とは、不安、恐れ、恐怖、失う、などが挙げられます。
もしあなたが、『苦痛』を伝えなかったとしたら
お客様の未来はどうなってしまうと思いますか?
想像してみてください。
あなたは医者だとします。
あなたの目の前には大病を患っているかもしれない
ひとりの患者がいます。
その患者に対して、ネガティブなことや苦痛を伝えずに
「たぶん大丈夫だと思いますが、
念のため、大きな病院で
検査をしたほうがいいかもしれませんね」
と伝えるのか? それとも、
「あなたには●●という兆候があります。
放っておくとかなりキケンなので
必ず大きな病院で検査を受けてください」
と伝えるのか?
さて、あなたが医者ならどちらを伝えますか?
もちろん、ウソの苦痛を伝えるのは言語道断ですが、
その苦痛が本当の事であれば
お客様のためにもきちんと伝える必要が
あると思いませんか?
むしろ、家づくりのプロとして、
お客様の幸せを願う一人の人として、
伝える義務があると思いませんか?
・あなたの会社で家を建てなかった時
(仮に悪質な会社で建ててしまった時)
お客様に訪れるであろう恐怖、未来。
・見学会などイベントであなたが伝える情報を
聞かなかったとしたら、どれだけの損をするのか?
・いまこのタイミングであなたと会って話を
聞かなかったとしたら、どんな不利益があるのか?
など、「苦痛」を伝えるということから
目をそむけてはいけないのです。
そうは言っても、苦痛の話だけでは
くら~い、ネガティブな気持ちになるのも
無理はありません。
ですので、
「楽しみ」しか伝えないのではなく、
「苦痛」しか伝えないのではなく、
「楽しみ」と「苦痛」をうまく使い分けることが大切です。
ゴールに近付ける
→楽しみを伝える
現実に引き戻す
→まだ手に入れていないという喪失感を伝える
ゴールから遠ざける
→苦痛を伝える
これを繰り返すことです。
まるでお客様を
『感情のジェットコースター』に乗せたかのように。
感情を大きく動かすということは
それだけ人を買う気にさせたり行動させたり
結果に直結します。
ひとは、感情でモノを買ったり行動したりする生き物です。
そして理屈で正当化する。
これが、多くの人が目をそむけたい
残念な事実です。
感情の振れ幅をより大きくするためにも
「苦痛」を伝えることは効果的です。
苦痛の話をしないのは、
お客様のためにもならないですし
行動する理由にもつながりにくいです。
解決策でもあるあなたが提供する商品、サービス、
情報を効果的に伝えるためにも
苦痛を伝えていきましょうね!
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