競合に効果的な「一撃」を与える方法

 

まずは、このエピソードをお読みください。


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ある学校に、
利口な悪ガキA君と、優等生B君がいました。

B君の評価が高いことに
A君はねたんでいました。

そこで、B君の評価を覆すために
ある行動に出たのです。

 

A君は、新任の先生の元へ行き、
「先生、B君にいきなり叩かれました」
と話したのです。

それを聞いた先生は
事情を聞きにB君の元へ行き、
事実を確認します。


それを聞いたB君はビックリして、
「僕は叩いてなんかいません!
 A君に触りすらしていませんよ!」

新しく赴任したばかりの先生は、
この食い違う2人の意見を聞いて
A君がウソをついているとは
すぐに判断ができません。

むしろ、犠牲者である(と言っている)A君の意見を
B君が抑えようとしているとも見えるので、
簡単にB君の意見を信じることも出来ません。

 

結果、結局どちらが正しいのかはわからず、
B君の評価を直接下げることはしないまでも
先生の中でB君に対して疑心が生じました。

A君は、B君の評価を下げることに成功しました。

 

何とも悪ガキで頭の切れるA君。
かわいそうなB君でした。

 

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このエピソードを聞いて、
「A君は悪い奴だな~」
「先生!ちゃんと事実確認をしろよ!」
というような議論をするつもりはありません。


このエピソードを通じて
2つのことをお伝えしたいのです。

 

言ったもの勝ち!?

 

まずひとつ目は、『順番の持つ力』です。


先生は、A君の意見とB君の意見、
どっちが正しいか分からなかったけど

B君に疑念が生じたということは
A君の話を少なくても真に受けている
ということになります。

 

さて、ここで、
もし、このエピソードの登場人物が

【A君】→ あなたの会社のライバル・競合他社
【B君】→ あなたの会社
【先生】→ お客様

だったとしたら・・・
あなたは、A君が許せないはずです。

 

実際には
名指しであなたの会社の悪口を
言うことは少ないかもしれません。

ただ、含みを持たせながら言われたとすると・・・

「それは違います!」
と言いたくなるはずです。

 

何かを言われた後で弁明をしても
言い訳っぽく聞こえるのが、この
「順番の持つ力」の怖い所です。

この事実を知っておくことが大切です。

 

言われっ放しにならないように・・・

 

「じゃあ、、、
 もし先に言われた場合、どうすればいいの?」

これがこのエピソードを通じて
お伝えしたい二つ目のこと。

『防衛策を用意し、伝える』
ということです。

 

今回のエピソードのように、
悪意を持って明らかに事実とは違うことを
競合が言うことは多分ないと思いますが・・・

相手が言ってくるであろう悪口、つまり、
・あなたの会社が劣っている点
・あなたの会社の弱み
・あなたの会社が持っていないもの

これらをお客様に対して、
言っている可能性は十分に考えられます。

 

ウソを言われているのであれば、
ウソだという証拠をつきつければ
それで済みますが・・・

「痛いところをついてくるな。」
と言われることについては、
しっかりと防衛策を用意しておく必要があります。

 

事前に不安の芽を摘み、地雷を仕掛ける

 

例えば、競合がお客様に
このようなことを言っていたら・・・

「小さい規模の会社は
 実績も少ないし倒産リスクもあるので
 あまりお勧めはできませんね。」

 

そして、あなたの会社の規模が小さく、
実績も少なかったとしたら・・・

そんな、色眼鏡をかけられている状態で
お客様はあなたの会社の話を
本気で聞いて、信じてくれますでしょうか?

 

言っていることが正しいかどうかは、
エピソードの先生と同じように
お客様は判断できません。

ただ、変な疑心が生じている可能性は高いです。

 

その事実をまったく知らず
お客様に対して、ただただ話をするのか。

はたまた、会社の規模や実績を見て
不安に感じているかもしれないという
事実を知っていて、

「確かに、うちは規模が大きい会社のように
 たくさんの施工実績があるわけではありません。

 施工実績を重視するのであればうちは
 不向きだと思います。

 ただ、うちでは信頼できる職人しか使わないため、
 結果、年間の棟数を限定しています。

 ですので、丁寧な仕事と
 綿密なフォローを優先しています。」

というように、
防衛策としてお客様に伝えるのか。

 

悪ガキA君のように
好きなように言われるだけじゃなく、

しっかりと防衛策を準備して伝えることが
非常に大切です。

 

さらに、競合にあーだこーだ言われる前に、
先ほどお伝えした「順番の持つ力」を効果的に使って、

「うちは規模が大きい会社のように、
 たくさんの施工実績があるわけではなく・・・」

と前もって伝えるのと同時に、

「もし、実績や会社の規模だけを見て
 倒産リスクや不安をあおるような会社があったら、
 むしろ、そういった会社のほうが不安です」

と、先にひと突きしてやりましょう。

 

ちょっと極端なエピソード例でしたが
お伝えさせていただきました。

 

悪ガキA君のように、
好き勝手に言わせないように
準備をして先に仕掛けていきましょうね。

 
 

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