人は直前の○○で金銭感覚を操作されてしまう!?

こんにちは、嶋津です。

今回は、前にお伝えしていた
信頼・信用獲得の為の小ネタを
1つお伝えしたいと思います。


お題は金銭感覚です。


普段、生活していると必ず
身の周りに存在している、
商品やサービスの価格。


自分自身の金銭感覚で
「高い!」とか「お得!」とか
常に意識していますよね?

この値段が高いか安いかという
認識は、その商品やサービスを
提供している会社の信頼にも
繋がっています。

例えば、

○特許を取得した最先端縄跳び
 19,800円

という商品があったとするのであれば

私は「この会社だいぶ利益取ってるな」


と感じてしまいますし。

○パリのセレブ御用達の超有名ブランドが
 数量限定で発売したシリアルナンバー入り
 革製バッグ
 19,800円

という商品があったら

「安すぎ!偽物では!?」

と感じてしまいます。

その商品に見合った価格設定が
されていないだけで、
消費者は不信感を持ってしまいますので、
しっかり商品やサービスに見合った
価格を設定する必要があります。


でも

「金銭感覚なんて、人によって違うから
 自社の価格が高いと思われたら
 もうどうしようもないよ!」


という声が聞こえてきそうですね。


確かに生まれた環境や、経済状況によっても

全く同じ商品でも、安いか高いかの
感覚が変わってきます。

しかし!


そんなまちまちな金銭感覚でも
短時間であれば大きく変える事ができてしまいます!

それも簡単に!

コレを意識して打ち合わせに
活用できれば、自社の価格帯が
高過ぎだとか、安過ぎだと
感じられにくくなり
納得してもらえたら
それが、お客様からの信頼なって、
契約に繋がりやすくなります。

 

ちょっと意識するだけで、お客様の
金銭感覚が自社に価格帯に合って
くれたら、提案をする時に
安いだけでなくちゃんとした提案で
価格が上がっても、快く聞いてくれると
思いませんか?

その方法は、営業の世界では
意識している方も多い、
ある意味鉄板とも言える方法です。


それは


自社の価格を伝える前により高いものや、
価値のある同価格帯の商品の話をする

というものです。
知ってる!という方も、
是非もう少しだけお付き合いください。
(+アルファの話もあります。)

 

人はお金の話をする直前の購買行動の
(もしくは見聞きしたもの)
価格を無意識に平均ラインとして
設定してしまう癖があります。

例えば、家を建てる話をするまえに
近くのコンビニでコーヒーを1つ
買っていたら、その人の頭の中では
コーヒー1つの価格が金銭感覚の
物差しの基本になります。

そのため、追加で200万円の話をするだけで、
家は高いものとわかっていても
「お~やっぱり高いなぁ」と感じてしまいます。

 

先日弊社の営業マンNくんが
まさにその癖にはまっていて、
面白かったので、
参考程度にご紹介します。

Nくんは少し高級な腕時計の
購入を考えていました。


最初は20~30万クラスの腕時計を
見ていたそうですが、今しようしている
時計が2万円であったため、
「やっぱり時計に30万は高いかなぁ」と
感じていたそうです。


しかし、他の営業マンが300万クラスの
腕時計の話をしていたので、
好奇心で300万クラスの時計を見に行った
そうです。


やはり高いだけあって、
デザインも憧れてしまうような物が多く
興奮したそうです。


その後、一度冷静になり、
当初買おうと思っていた20~30万の
腕時計を見に行った時に
「あ~30万ならやっぱり安いな!」
と素直に感じたそうです。


まったく同じ商品なのに、
前後に見聞きした商品の値段に
つられて、お金の支払いハードルが
下がっていたのです。

そんなNくんが、仮に
400円の安い牛丼を食べて、
コンビニのコーヒーを100円で飲んで、
今つけてる2万円の腕時計を改めて
見たり、4000円のシャツを買ったりしてしまったら


またお金の支払いハードルは上がっていくでしょう。

この様に、人は直前に聞いたり、購買した物の
金額に影響されています。


来社されたお客様が直前にどんな物を買って
見聞きしてきたかは、さすがにわからないので、


是非、一度お金のハードルを下げるような
金額の話をしてみてください。


お客様の反応が変わります。

さらに

その後に自社のお金の話をする時は
ディスカウントの話をすると
効果が倍増します。


可能であれば、相手の感情に
訴えかけるような理由で
ディスカウントしている旨を
伝えられたら強いです!

※コレは私が以前教わっていた
 マーケティングの先生に教わった内容です。


ほんの一例ですが、


本当は○○○○万円ぐらいかかるのですが、
どうしても自社で建てた家で幸せに暮らす
家族の笑顔を一組でも多く見たいので、
○○○○万円で提案させていただいています。


といった内容です。


ただ、嘘はついて欲しくないので、
工務店を始めた理由など、
起業当時、社長になった当時の
気持ちを思い出しながら
ディスカウントのための
マイストーリーを考えてみてください。


お金の支払いハードルを下げる手法と
一緒に使えば、効果が実感出来るはずです。

 
 

新築・注文住宅の受注・売上・利益を伸ばすなら株式会社ナック

 

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