ペルソナって決めていますか?

こんにちは、嶋津です。

この「ペルソナ」という言葉は
マーケティング業界では良く使われいて、
似た言葉に「ターゲット」などあります。


お客様を集めるために勉強をした事がある方であれば

一度は聞いたことのある言葉なのではないでしょうか?

もちろん決めてあるよ!

という方も精度を上げられる可能性もあるので
是非読んでいただけたら幸いです。


詳しくは知らないという方の為に、

「ペルソナ」と「ターゲット」はざっくりと

「サービス・商品の理想的な顧客像」


という意味で覚えていただければ大丈夫です。

このチラシはどんなターゲットに向けて撒くのか?
といった使い方をします。


後の話をするために、もう少し詳細を説明すると


「ターゲット」という考え方は
年代や性別、住む地域など大まかな顧客像

それに対して「ペルソナ」は
名前、性別、年、職業、住まい、趣味、思考、家族構成
好きなもの、嫌いなもの、日々の楽しみ、苦痛に感じていること等々


かなり細かく具体的に考えられた、
自社のサービス・商品を売り易い理想的な顧客像の事を指します。


先述の「ターゲット」については考えたことのある方も
多いのではないでしょうか?

例えば


ウチで家を建ててもらいやすいのは

30代子育て世代、子供が2人 マンション住みで
子供が成長して、少し手狭になってきた頃の夫婦


そんなイメージです。

しかし、「ペルソナ」となると実際に考えたことがある方が
意外と少ないことがわかりました。

顧客のニーズ(要求・需要)が多様化している世の中で経営を成功に導くためには、
顧客のニーズを的確に把握できなければいけません。


理想的な顧客としてペルソナを決めて活用できればさらにその背後にいる多くの
顧客のニーズに合ったサービス・商品を提供することができます。


さらに、


明確なペルソナがあると、社内で顧客像を共有しやすくなり
広告を出す際や、会議をする時にとてもスムーズにやり取りができる。


経営方針を決めていく上で、売りたい相手が明確になっているだけで
方針のブレが小さくなり、結果的に効率が上がる。

このように、明確なペルソナを決めることができれば
良い事づくしなんです!


ただ!


ペルソナを決める時には注意が必要なんです。


「どんな悩みをもっているのか」「どんな事に興味があるのか」
といった顧客の趣味趣向について、思い込みや先入観が混じってしまう
恐れがあることです。

売り手の思い込みや先入観が入ったペルソナには矛盾があったり、
本質が捉えられていなかったりもしますので、
せっかく決めたペルソナが、実はあまり意味のなさないペルソナに
なってしまう可能性があります。

ここが大きな落とし穴で、気がつかずにドツボにはまってしまう
ケースも思った以上に多いです。


そんなこと言ったって!
じゃあどうすれば正確なペルソナが作れるんだ?

と思われるでしょう。


そこで、以下にペルソナを決める際のやり方を
ご紹介してみたいと思います。


まずは自社のサービス・商品がどんなニーズに応えられるかを考えます。
強みだったり、実績が多いものだったり色々あると思います。
(住宅であれば、デザイン性、家事のしやすさ、値段、設計の自由度など)


それに対して、その強みをどんな人が好むかを考えます。

※ここからは思い込みや先入観が入ってしまわないように、
 今までで一番受注が獲りやすかったお客様にインタビューを
 しに行ってください。


その方は
男性か女性か、年齢、家を建てる前の住所、


家を建てる前は

どんな家族構成で、どんな生活をしていて、どんな考えを持っていて、

そして、最初に来社しようと思ったポイントはどこか?

ウチを選ぶ決め手となったのはどんな部分か? 決める際に迷いはあったのか?

どんな期待をもってウチに来てくれたのか?

建てた家に住んでみてどんな所が良かったのか?もしくは悪いところはあったか?

などなど、こまか~~くインタビューしてください!


自社で家を建てたお客様の素直な気持ちを聴き取るコトが重要です。


仮に不満が出たとしてもそれも大きなヒントとなりますので
逃さずにメモしてください。

そうして、出てきたインタビュー内容を元に
自社を好むペルソナを決めることができます。

その内容が他の顧客に当てはまるかどうかもしっかり判断してください。
(決めたポイントが親戚だった、占いで言われたなど、他の顧客に
 当てはまらないような特殊な要素は含めないでください。)

ペルソナを決められてしまえば、あとは比較的簡単です。

チラシをそのペルソナの好みに合いそうなキャッチコピーにしたり、
サービス内容を変えたり、ニーズのある部分を強化したり・・・・

しっかりしたペルソナができてしまえば
どうすればサービス・商品をより売れるかを考える際の
大きな指針にする事ができます。

どうでしょうか?
まだ、決められていない方にとっては
心強い味方になると思いませんか?

ペルソナは腰をすえて考えなければ決められません。
だからこそ、普段仕事をしているとなかなか手をつけることができません。

この機会に一度チャレンジしてみてください。


この日は1日ペルソナの事だけ考えてみよう!と予定を決めて行うのがベストです。


調べたり聞いたりしながらペルソナを作成してみると、
自社の思わぬ強みが発見できるかもしれませんね!


ちなみに、

世の中の市場やニーズは刻々と変化していくものですので、

ペルソナも一度作ったらそのままにせずに
定期的に更新していくことも忘れないでください!

 

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