
先日お話しした「King Gnu」に続いて、
これもつい最近知ったのですが、
シンガポールに高級車の自動販売機があるそうです。
フェラーリ、ポルシェ、ベンツ、
BMWなどがずらりと
ガラス張りのビルに並んでいるそうです。
このビルの1階にある
タッチパネルで欲しい車を選ぶと、
1~2分で車が出てくるらしいですよ。
ミリオネアが多いお金持ちの国シンガポールならではですね。
こんにちは、田中です。
僕もシンガポールに3回行ったことがありますが
そんな自動販売機があるなんて知りませんでした。
シンガポールは国土が狭いので、
直線が長くて広い道はなく、
最高速度も時速90kmまでだそうです。
果たしてフェラーリやポルシェに乗る必要があるのか・・・
でも、どうして
正直、スポーツカーに乗る醍醐味が薄い国で
飛ぶように売れる・・・
という現象が起こると思いますか?
どうしてミリオネア達は高級車を買うのでしょうか?
それは、単純明快。
「欲しいから」です。
正直、必要は無いけど
欲しいから買う。
『人は感情でものを買い、理屈で正当化する』
と言われているように、
欲しいから買い、いろんな理由をつけて罪悪感をなくす。
「○○だから、買って正解だった」
「□□の時にも役立つよね」
という感じですね。
高級車も、高級腕時計も同じです。
移動手段なら、いわゆるファミリーカーでも良いはずですし、
時間を知りたいなら、スマホでも良いはず。
でも、「欲しい」感情のほうが勝っているから買うんですね。
じゃあ、自分たちに置き換えたときに
・どうすれば「欲しい」と思ってもらえるのか
・人はどんな時に「欲しい」感情が沸き起こるのか
・「必要」ではなく「欲しい」にするためにどうすればいいか
を突き詰めて考えていくことが大切ですね。
理屈ではなく、感情。
言葉でいえば簡単ですが、
意外とやってみると難しいことです。
「あなたにはこんな家が良いと思います」
「耐震等級3はマストです」
と言うよりも、
「リビングにこんな収納を付けると○○が置けて、
□□(お客様の趣味)がしやすいですよ」
「耐震等級3にすると、地震で多い圧迫死から
○○ちゃん(お子様の名前)や家族を守ることができますよ」
のように、
相手の生活がどう変わるか。
どんな欲求が満たされるのか。
周りの人からどう見られるのか。
といったことを
言葉や文章、図やイラストで伝えると
お客様の感情を動かすことができます。
このような本能的に人間が持っている
欲求や願望のような感情は、
全部で8つあります。
それは機会があればまたお話ししますね。
以上、
今回は、ニーズ(必要)とウォンツ(欲しい)のお話でした。
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