乗馬と工務店の初回接客に共通するもの

 

僕たち建築コンサルティング事業部には
乗馬を経験した社員がいます。

障害馬術競技という、馬用のハードルを飛び越えて
その成功率とタイムを競うやつです。
ちょっと前に華原朋美さんがやっていた、
テレビで紹介されていた、あれです。

そのルールは、競技開始の1時間前に
飛び越える障害の順番が発表されて、
それを元に走るルートを考えて
なるべく早く、失敗せずに馬が飛び越えられるように
作戦を練るんだそうです。

ハードルを落としてしまったら減点制で
基本的に順番どおり飛び越えるタイムを競う競技みたいです。

 

こんな風に明確なルールがあれば
勝ち負けを簡単に競うことができますよね。

 

もし負けてしまったとしても
「発表された障害の順番が悪かった」
「そもそもタイムを競うのがダメなんだ」
と言っている人を見たら、あなたはどう思うでしょうか?

言い方はキツイかもしれませんが滑稽に思えてしまいますよね。

 

これを新築を検討しているお客様との打ち合わせに置き換えてみます。

お客様との打ち合わせにおいて
「勝つ」というのは契約、
「負ける」というのは他社で契約されることだとすると、

人間対人間なので、勝ち負けにおいて
「これをやれば勝ち」という明確なルールはありません。

もっと言うならば、
対面するお客様のタイプによってルールが変わる
ということになります。

Aさんに対しては契約の決め手となったものが
Bさんに対してはまったく効果が無かった・・・
という事も起こります。

お客様のタイプごとに
『勝てるルール』を予測・仮説しながら
打ち合わせを進めると良いでしょう。

 

住宅営業において、1番を取らなければいけません。
2番目の会社で建てることは無いですからね。

「良いね」といくら褒められても、
契約にならなければ負けと同じです。

 

乗馬の例えではないですが、
「お客様が悪かった」「競合が値引きしてきたせいだ」
といくら言っても、負けは負け。

ルールを見極められなかった原因を解明して
そこを改善するようにしなければ進歩はないですよね。

 

すぐに身に付けられるような簡単なものではないですが
お客様ごとのルールに焦点を絞ると
活路が見出せてくるのではないでしょうか。

ぜひやってみてください。

 
 

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