昨年から受注数が2倍に!

 

今回は、ある会社にインタビューをした
内容の一部をお伝えします。

この会社は、年間20棟→40棟ペースまで
たった1年で伸びている工務店です。

チラシやポスティングを一切まくことなく、
『地域の特徴』をきっちりと理解した
マーケティング戦略を展開しています。

地域の特徴とは、たとえば
都心部なら車で移動をする人よりも電車を使う人が
圧倒的に多いので、駅の看板や電車の中吊り広告を出したり、

駅から近くのお店や不動産屋に
自前で作ったパンフレットを置かせてもらったり、

都心部に住む人たちが生活する中で
目に入りやすい場所に広告を展開する。

都心部以外なら車を所有している世帯ばかりでしょうから、
大きな駐車場があるショッピングセンターでPR活動をしたり、
そこで買い物をする人たちの目に触れるように広告を出したり、

家族向けマンション・アパートを狙ってポスティングしたり、
都心部以外の生活スタイルに合わせて広告を展開する。

都心部と都心部以外それぞれ家族の生活サイクルに合わせて
広告を展開する戦略です。

こういった特徴を理解し、
ペルソナを決めることで顧客の絞り込みが
きっちり出来ている会社です。

※「ペルソナ」が分からない方はググってみてください。
 経営者は知っておくべき言葉なので。

 

エリアに合わせた戦略だけではありません。

自社に合う顧客だけをターゲットにして
広告戦略を展開し、
ホームページから資料請求をしてもらう流れが完成しています。

新規客はほぼすべて自社ホームページの資料請求からで、
月10組の資料請求があります。

さらに、その上、
自社に合う顧客ばかりなので、
そのうちの50%がコメント付き。

あなたがWEBで資料請求をするとき、
あるいは、自社に資料請求をしてくるお客様が
どれくらいの頻度でコメント欄に書いているかを考えると、

半分というのはかなり驚異的なコメント率だと
言えるのがきっとお分かりになるはずです。

 

でも、本当に苦しい時代もありました。

仕事があったとしても、
赤字でもなんとかお願いして受注した新築やリフォーム。

キャッシュフローが回らずに月末の支払い日に
お金が足りるかどうか分からず眠れない。

「どうすれば乗り越えられるんだ!?」
自問自答する日々もあったようです。

しかし、高スペック住宅をウリにするのをやめて、
住宅の商品化を行い、

手作りの商品パンフレットを持って
お客様を紹介してもらえるようお願いの挨拶回りをしてから
たった1年で9棟の新築を受注しました。

それから約4年経った現在も順調に新築受注を伸ばしていて、
昨年20棟だった新築受注が
今年はすでに35棟の受注をしており、
40棟を越えるのはほぼ確実といえるでしょう。

昨年から一気に受注数を2倍にできた理由は、
「お客様の安心のために、寄り添う提案」をして
家づくりに関してお客様が悩んでいるポイントを
解決している点です。

お客様の悩みをまず解決してあげることで
信頼・信用がうまれ、商談がスムーズに進みます。
ハウスメーカーなどの他社と競合になることはないそうです。

新規客も紹介客も途切れることなく、
本当に『営業せずに』新築受注をしている会社です。

今後の活躍も期待したいです!

 
 

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