お客様を○○のジェットコースターに乗せる

今回は、ちょっとイヤ~な気持ちになる
話をしたいと思います。

最後まで目をそらさずに向き合ってみてくださいね。

 

さて、あなたに質問です。

この世の中で、
最も人を「買う気にさせる感情」
最も人を「行動させる感情」
は何だと思いますか?

 

・・・

 

・・・

 

楽しみ?

 

喜び?

 

怒り?

 

悲しみ?

 

「私はポジティブな人間だから、やっぱり
 喜びや楽しみの感情かなぁ」

このように思った方もいらっしゃるかもしれません。

確かに、喜びや楽しみの感情は、
それを手に入れようと買う気になったり
手に入れるために行動を移したりと、

人の行動に大きな影響をおよぼす
感情であることは間違いありません。

しかし・・・

喜びや楽しみ以上に、人の行動に
大きな影響をおよぼす感情が他にあります。

特に、ポジティブな人にとっては
イヤ~なフレーズだと思います。

それは、『苦痛』です。

 

苦痛とは、不安、恐れ、恐怖、失う、などが挙げられます。

もしあなたが、『苦痛』を伝えなかったとしたら
お客様の未来はどうなってしまうと思いますか?

 

想像してみてください。

あなたは医者だとします。

あなたの目の前には大病を患っているかもしれない
ひとりの患者がいます。

その患者に対して、ネガティブなことや苦痛を伝えずに

「たぶん大丈夫だと思いますが、
 念のため、大きな病院で
 検査をしたほうがいいかもしれませんね」

と伝えるのか? それとも、

「あなたには●●という兆候があります。
 放っておくとかなりキケンなので
 必ず大きな病院で検査を受けてください」

と伝えるのか?

さて、あなたが医者ならどちらを伝えますか?

 

もちろん、ウソの苦痛を伝えるのは言語道断ですが、
その苦痛が本当の事であれば
お客様のためにもきちんと伝える必要が
あると思いませんか?

むしろ、家づくりのプロとして、
お客様の幸せを願う一人の人として、
伝える義務があると思いませんか?

 

・あなたの会社で家を建てなかった時
(仮に悪質な会社で建ててしまった時)
お客様に訪れるであろう恐怖、未来。

・見学会などイベントであなたが伝える情報を
聞かなかったとしたら、どれだけの損をするのか?

・いまこのタイミングであなたと会って話を
聞かなかったとしたら、どんな不利益があるのか?

など、「苦痛」を伝えるということから
目をそむけてはいけないのです。

 

そうは言っても、苦痛の話だけでは
くら~い、ネガティブな気持ちになるのも
無理はありません。

ですので、
「楽しみ」しか伝えないのではなく、
「苦痛」しか伝えないのではなく、
「楽しみ」と「苦痛」をうまく使い分けることが大切です。

ゴールに近付ける
→楽しみを伝える

現実に引き戻す
→まだ手に入れていないという喪失感を伝える

ゴールから遠ざける
→苦痛を伝える

これを繰り返すことです。

まるでお客様を
『感情のジェットコースター』に乗せたかのように。

 

感情を大きく動かすということは
それだけ人を買う気にさせたり行動させたり
結果に直結します。

ひとは、感情でモノを買ったり行動したりする生き物です。
そして理屈で正当化する。

これが、多くの人が目をそむけたい
残念な事実です。

感情の振れ幅をより大きくするためにも
「苦痛」を伝えることは効果的です。

苦痛の話をしないのは、
お客様のためにもならないですし
行動する理由にもつながりにくいです。

解決策でもあるあなたが提供する商品、サービス、
情報を効果的に伝えるためにも
苦痛を伝えていきましょうね!

 
 

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