勝ちパターンを見出そう!


先日、ある工務店さまから見学会の結果について連絡がありました。

先週末に構造見学会を開催し、チラシ作成からレター作成も有料の添削サービスを利用して二人三脚で作り込んでいきました。

◆広告媒体
ポスティング 7,660部
新聞折込 13,300部
ダイレクトメール 70通

◆結果
ポスティング ⇒ 3組
新聞折込 ⇒ 2組
ダイレクトメール ⇒ 1組
紹介等その他 ⇒ 3組

このような結果だったそうです。

 

この、夏真っ盛りの時期に新規6組の集客が出来たことは成果として悪くありません。反響率を見ても、ポスティング(2,553分の1)新聞折込(6,650分の1)です。

課題として、管理客70組のうち1組しか集客できなかったということで、この管理客の再来場をもう少し促せたら良かった。という点があげられます。

管理客の反応が薄かった理由の仮説を立てるとすると、

・DMが確実に手元に届いているか?
・DMを送るタイミングは適切だったか?
・DMを送った後の電話連絡はしていたか?
・そもそも、管理客が有効管理客として生きているのか?
・他社のイベントや地域のイベントが重なっていなかったか?

等の、どうして来場しなかったか?の理由についても検証をしていくのは大切です。見学会を開催した後、「結構よかった」「全然ダメだった」という感想で終わってしまっては経験を活かすことが出来ません。

うまくいかなかった時には、理由を分析している人は多いのですが、『うまくいった理由』についても検証することが非常に大切です。

 

たまたま良かった、ではなく勝ちパターンをどれだけ会社に蓄積していけるかが長期的に成果を出していくための必須条件です。

今回の構造見学会では、耐震に興味がある人、地震に不安を抱えている人をターゲットに絞って広告を作りました。さらに、このターゲットとするお客様に対して、見学会に足を運んでもらうために耐震についての同時開催イベントを実施しました。

これが大当たりだったのです!

見学会に参加された人のほとんどが同時開催イベントにも興味をもって来場したため、「集めたいお客様を集めることが出来た」のです。

この工務店さまは、イベントの勝ちパターンが見えたと言っていました。

人はどうしても、うまくいかなかったこと、ネガティブなことについて強い意識が働くと言われています。

うまくいかなかったことに仮説・検証を繰り返し、改善していくことは確かに大切です。でも、うまくいったことについても意識を向けると、失敗する確率が減っていきます。

さて、あなたの勝ちパターンは何でしょうか?

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