お客様に言いたい事を言うためには


先日、何気なくテレビを見ていると、ある詐欺事件について特集されていました。

この詐欺の手口を簡単に言うと、実在しないテレビ局の職員を装い、過去に詐欺被害にあった人に電話をするそうです。そして、「今まで詐欺被害にあった人へテレビ取材をお願いしています」という風に話が始まり、話が進んでいくうちに「詐欺被害にあったお金を取り戻せる」という話に展開していくそうです。

そして、さらに手口は巧妙で、会社のパンフレットや番組の企画書が送られてきて、最後には「お金を取り戻すためには投資が必要だ」という話になっていくそうです。

そんな話に引っかからないと思うかもしれませんが、多数の被害が出ているのは事実です。

 

この手の詐欺には気をつけましょうね。ということももちろんお伝えしたいのですが、少し視点を変えて『人の行動心理』について考えてみたいと思います。

詳しい手口は知りませんが、おそらく他の詐欺被害者がお金を取り戻した事例や証拠をねつ造して提示し、信じ込ませたんだと思います。

このような人の心理を悪用して、詐欺行為に及ぶなんて決して許せることではありませんが、人の行動心理を知り、正しい使い方をすれば、お客様に伝えたいことを伝えるための強力な武器にもなります。

今回の詐欺事件のポイントは、「過去に詐欺被害にあったことのある人」が狙われていたということです。一度でも詐欺にあった人は詐欺にかかりやすい人という捉え方もできますが、もう一つ大きなポイントがあります。

それは、人は自分と似た境遇の人の行動を無意識のうちに参考にするという、人間の行動心理です。

  • 大きな気付きを得たときの話
  • 迷ったとき、躊躇したときの話
  • 自分に変化が起こったときの話
    などのストーリーは、使い方を間違えなければお客様は喜び、あなたへの印象も高まります。

『あなたが商品のことを話すよりも、第三者があなたの商品のことを話す方が何倍も信頼性がある』のです。

 

これは住宅会社の場合、お客様の声を活用すると効果的です。

では、なぜお客様の声や第三者が言うことが信頼されるのか?ですが、その理由は簡単です。なぜなら、セールスをする人が言うことは、何らかのウソや誇大な表現があるんじゃないかと無意識に思ってしまうからです。

例えば、サプリメントの営業マンから「このサプリメントを飲めば1ヶ月で10kgやせます」 と言われても信じませんよね? それが人間です。

でも、第三者から 「このサプリメント、めちゃくちゃ効果ありますよ」 と言われれば、思わず信じてしまいませんか?

お客様に言いたい事を言うためには、

  • 親身になって家づくりの相談に乗ってくれた
  • 無理な要望も真剣に聞いてくれた
  • 迷ったときに頼りになるアドバイスをくれた
  • 本当に○○さんに頼んで良かった
    などのお客様と似た境遇の第三者の声を活用してみてください。

 

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