イベント集客の強力な武器になる『理由付け』


工務店のイベントと言えば、

  • 完成見学会
  • 構造見学会
  • セミナー(家づくりセミナー、資金セミナーなど)
  • 相談会

がありますよね。

このようなイベントの案内をするとき、参加するベネフィットだけではなく、イベントをする理由を伝えると説得力が増します。

例えば、今月(12月)のように寒い時期なら、「冬でもスリッパなし、素足で快適にすごせる家の見学会」とか、「クリスマスプレゼント!!家づくりセミナー・相談会に無料ご招待」もしくは「家づくりに役立つ小冊子をプレゼント!」などが使えます。

 

心理学者が行った実験

ある心理学者が、大学の図書館でコピー機の前で順番待ちしている学生に声をかけたら先に譲ってくれるかどうかを調査した結果があります。

「先にコピーを使わせてもらえませんか」 と声をかけたところ、順番を譲ってくれた人は60%だったそうです。

さらに、「コピーを取りたいので、先にコピーを使わせてもらえませんか」 と聞いたところ、93%の人が譲ってくれたそうです。皆がコピーを取りたくて順番待ちしているはずなのに、「コピーを取りたいので」 という理由にならない理由を付けただけで93%になりました。

ちなみに、「急いでいるので」と理由を言った場合は94%。ほとんど変わらない成功率になったそうです。

このように、理由を付けるのと付けないのとでは結果が全く変わります。その理由は個人的なものでも通用します。

 

お得感をアピールする場合だと 「この4月でわが家の娘も、大きな病気やケガもなく無事に小学3年生に進級できました。それを祝して、このハガキをご覧になっている皆様だけにコッソリとキャンペーンを企画しました」 と言えば、「キャンペーンを企画したのでキャンペーンやります」 より説得力があると思いませんか?

上の事例は、個人商店のハンバーグ屋がハガキで送ったキャンペーンの案内です。

同じような業界であるウナギ屋さんは、「4年間、アルバイトで働いてくれた○○くんが学校を卒業し、アルバイトも卒業することになりました。学校と当店の卒業を祝して、このハガキをご覧になっている皆様だけにコッソリとキャンペーンを企画しました」 という案内を送りました。すると、「最後に○○くんに会いに来た」 と言ってたくさんのお客様が来店したそうです。

 

理由付けは強力な武器になります

もし構造見学会をするなら、「家の構造は、完成した後では見ることができません。車でいうとフレームの部分、動物でいうと骨や筋肉のような、大切な部分です。その住宅会社が信頼できる会社かどうかを見極めるポイントも教えます」
と言えば、お客様は構造見学会に行ってみたい気持ちになると思いませんか。

ぜひ参考にしてください。

 

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