お客様は本当に家を買っているのか?

すこし哲学的なタイトルになってしまったと
僕自身も感じていますが・・・

今回は、
「家づくりでお客様が本当に欲しいものは何か」
について考えてみましょう。


こんにちは、田中です。

お客様が本当に欲しいもの。
当然、お客様は「マイホームが欲しい」と思って
家づくりをスタートします。

その動機は、
「子供のため」
「家賃がもったいない」
「今の家が狭くなってきた」
というところでしょう。

だから、家を買う。

確かにそうですが、
それならば建売でも、中古住宅でも、何でもいいのでは?
と感じます。
注文住宅でなければいけない訳ではないですよね。

しかし、あえて注文住宅を選んで
30年以上ものローンを組むワケは、
柱と梁と壁で囲まれた「家そのもの」を
買うわけではない、ということを
理解しておかなければいけません。


ここ数年は耐震性能の高い家を求める家族が多くなっていますが、
「耐震等級3の家」が欲しい!のではなく、

耐震等級3の家に住むことで
「家族を守りたい」
「地震が起きても安心できる生活をしたい」
「家族に安心を与えたい」
というのが本当のところではないでしょうか。

そして、
「家族を守る」「安心」というキーワードを深掘りしていくと
お客様が本当に欲しいものが
見えてくるのではないかと思います。


社員も同様です。

「お客様とオンラインで面談できるようにZoomを許可して欲しい」
と要望があって、それを許可したとき、

「やったー!Zoomで面談できるようになった!」
と喜ぶわけではないですよね?
その先に、何か「やりたいこと」「成し遂げたいこと」があるはずです。

それを達成できるのであれば、
「別にZoomにはこだわらない」のではないかと思います。


さらに、
「手が回らないから人を雇って欲しい」
と社員が言ってきた場合。(例えばです)

人を雇ったらそれで満足するわけではありません。

「新人を教育したい」
「新人に仕事の一部を振って、自分は●●をやりたい」
「余裕ができた時間を使って、家族に◆◆をしたい」
いろいろあるはずです。

それを達成できるのであれば、
人を雇わなくても文句は言わないはず。


社員に対しても、お客様に対しても、
表面上の言葉だけではなく、

「その言葉の裏に何が欲しいのか」を読み取って
それを解決できるものを提示すれば
商談もコミュニケーションも流れるようにスムーズに
いくようになると思いますよ。

ぜひ、普段から意識してみてください。

 
 

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