実践トレーニング:セールス戦略


リフォームや新築を受注するときに、もっと高い金額で受注したいと思ったことはありませんか?

同じくらいの時間と労力だとしたら高い金額で受注したいあなたのために、今日はセールス戦略について実践トレーニングをしたいと思います。

 

バルミューダという会社をご存知の方もいらっしゃるかもしれません。

食パンを焼くトースターや炊飯器、電子レンジなどを販売している会社です。

たとえばトースターなら、価格を比較するサイトで検索すると、有名メーカーの製品でも3,000円~4,000円くらいの価格で売られています。ところがバルミューダ製のトースターはなんと2万円以上の金額で、他社の5~7倍の価格設定にも係わらず飛ぶように売れているのです。

機能性を他社より圧倒的に良いものにして、デザインをかっこよくスタイリッシュに、イメージとしてはトースター界のiPhoneのような感じです。

見た目がかっこいいのでキッチンに置いてもインテリアの一部のような存在感をかもし出しています。

そして機能的には食パンを焼くトースターに”水を入れる”パーツを付けています。スチームで蒸した後にパンを焼くので外はカリッとサクサク、中は水分を含んでもちもちなトースターができるようです。

 

そこで!

 

ちょっと考えてみてください。

 

他社が3,000円~4,000円で売っている競合商品をあなたが2万円以上で販売しなければいけないとしたら・・・

どうやって売りますか?

 

ちょっと考えてみてください。

 

・・・

 

・・・

 

答えは出ましたか?

 

・・・

 

『スチームで蒸した後にパンを焼くので外はカリッとサクサク、中は水分を含んでもちもちなトースターができる機能を付けて、デザインもかっこよくしたから2万円です』

というようなトークを考えた方。

 

それで本当に売れると思いますか?

それで本当にお客様は買うと思いますか?

 

きっとお客様は「おいしいパンが焼けるんだろうけど・・・高い!」と感じてしまう気がしませんか?

機能や性能だけを説明してもきっとお客様は買ってくれないはずです。「おいしいパンが焼ける」だけではトースターに2万円を払うのは高い!と感じてしまうはずです。

 

さて、これを住宅業界にしてみると・・・

競合他社である大手ビルダーが1700万円くらいの新築を販売していると仮定します。

大手ハウスメーカーはブランド力を前面に打ち出して3000万円以上の家を売っているのに対して、

地場ビルダーは1000万円くらいのいわゆるローコスト住宅を売っている会社もあると仮定します。

そんな地域であなたも1700万円前後の新築を商品化していましたが、受注単価を2200万円くらいに上げたい。500万円の金額アップです。

そのために外壁と断熱材とサッシを性能の良いものにして仕様を変えて打ち出すことにしました。

 

さて・・・

 

これで本当に売れると思いますか?

これで本当にお客様は買うと思いますか?

 

機能や性能だけを説明してもきっとお客様は買ってくれないはずです。

受注単価をアップするためには機能や性能をどんなに説明してもお客様は契約してくれません。

あなたはどんなセールス戦略を描きますか?

 

ちなみに、バルミューダの場合は「いつでも家で高級ホテルの朝食のようなパンが食べられる」として競合を”他メーカーのトースター”から”高級ホテルの朝食”にすり替えました。

このフレーミング効果と、商品発表会イベントで実際にパンを試食してもらいながらファンを増やしていますよ。

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