「他社も検討している」と言われたら・・・


 

住宅営業をしている際に 「まだ他社も検討しています」 と言われたら、皆さんはどう返答しますか?

この返答にはポイントがあります。

それをお話する前に、金メダルの話をさせてください。

努力や実力が報われた選手だけが獲得できる、世界一の称号「金メダル」。選手なら誰でも金メダルを狙っていますし、欲しいものですよね。

 

でも、、、この金メダル。

実は金からできたものではないという事、知っていますか?

 

金メダル=銀メダル??

金メダルは金で作られているのではなく、銀メダルに金メッキを塗ってあるメダルなんです。ご存知でしたか?

オリンピックの世界的な規定で、金メダルは 「純度92.5%以上の銀製メダルの表面に
6g以上の金メッキしたもの」 と定められているそうです。なので、実際に金メダルを作ろうと思えば大体5~8万円ほどでできるそうですよ。意外な事実ですよね。

ところで・・・。

選手たちはこの金メダルを手に入れるために血の滲むような努力や練習をしているわけですが・・・そして、銀メダルや銅メダルを獲得した選手の中でも金メダルを取れずに
悔し涙を流している人もいるくらいどの選手にとっても金メダルは “あこがれ” なわけです。

では、惜しくも銀メダルになってしまった選手がどうしても金メダルが欲しいから金メダルを8万円で買おうと考えるような人はいないですよね。

なぜなら、金メダルならなんでもいいわけではなく、苦労して苦しんでやっと掴んだ金メダルがほしいからです。苦労して努力した結晶の金メダルが欲しいからです。

『金メダル=金メダル』 ではなく、『金メダル=栄冠・達成感』 なのです。

そしてこれは、オリンピック選手だけではなく、誰でも同じです。

 

例えば、高級時計を買う人は「高級時計が欲しい」のではなく、「高級時計を着けている輝いている自分」 や 「友人にカッコいいねと言われる自分」 が欲しいのです。

「ドリルを売るには穴を売れ」 というタイトルの本があったように、ドリルを買いに来た人は 「ドリルが欲しい」 のではなく、「穴を空けたい」 のです。

 

家づくりでも同じです。

天井の高いリビングを希望している人は、実は 「解放感のあるリビングでくつろぐ時間」 が欲しかったりします。天井の高いリビングを希望している人には、どのくらいの高さが希望なのかではなく、本当はどうしたいのかをヒアリングするとお客様の本当の望みが出てきます。

また、商談の途中に、お客様から「もう1社検討している」という事実が出てきたとき、ほとんどの人は、そこからヒアリングすることはしません。言いにくい、切り出しにくい気持ちがあるかもしれません。

でも、そこから一歩二歩踏み込んで

「どうしてその会社で契約されてないのですか?」
「何か不安なところがありますか?」

と聞いたら意外と本音が出てくるものです。

 

尋問のようなヒアリングではなく、深堀りのためのヒアリングを意識しておくと
うまくいくはずです。ポイントは、恐れずに踏み込んで質問することです。

そして、お客様から出てきた答えを言い換えないことも大切です。何か言ったことに対して、「つまり、○○ということですね」と何回も言い換えられたらあまり良い気はしないですよね?

無意識に言い換えてしまう人もいますので、お客様の言葉をそのまま使うという事も意識しておいてください。

きっとお客様のほうから 「いや、実はね・・・」 と切り出してくれるはずです。

 

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