広告が心に響かない理由

「ターゲットを絞り込んで広告をつくる」
これは、反響を上げるために
絶対不可欠なルールです。

「みんなに見て欲しい広告」では、
誰も見てくれません。

誰に向けた広告なのか?
誰に見て欲しい広告なのか?

メッセージを具体的にすればするほど
見てくれやすくなります。

現場見学会の広告であれば、
基本的には過去に契約になったお施主様と
同じ人を集めるつもりで
広告を作っていくことがルールです。

この、ターゲットを絞る。つまり、
たった一人に向けて広告をつくることが重要です。

でも・・・なかなか絞り込めない・・・。

頭では分かっているのに、
どうして絞り込めないのか。

その理由として大きく2つあります。

【理由その1:情報不足】

1つ目の理由は、
「集めたいお客様についての情報が圧倒的に少ない」
ということです。

現場見学会の広告でいうと、
過去に契約になったお施主様の情報です。

情報がないと、ターゲットを絞りようもありません。

ちなみに、広告の反響がない理由の大半が、
情報が少ないためターゲットが絞り込めていません。

・家族構成は?
・趣味は?
・家づくりのきっかけは?
・いま住んでいる家での不満や悩みは?
・まずはじめにどんな行動をとった?
・どんな情報を知りたいと思っていた?
・他社を見て回って良かった点、悪かった点は?
・あなたの会社に決めた決定的な理由は?

など、掘り下げれば掘り下げるほど
ターゲットに対して情報が伝わりやすくなります。

情報が少なすぎた、という事はあっても、
情報が多すぎた、という事はありません。

ターゲットを絞るためには、
圧倒的な情報が必要です。

【理由その2:取りこぼす恐れ】

2つ目の理由は、
「お客様になってくれる人を取りこぼしてしまうんじゃないか」
という恐れです。

取りこぼしを恐れて、
ついつい抽象的な表現にしてしまう。
これもよくあるケースです。

ただ、よくよく考えてみると、
例えばチラシを3万部まいたと仮定して、
そのうち見込み客として10組の集客がありました。

反響率でいうと、3000分の1ですから、
良い結果だといえます。

では、反応しなかった残りの29,990組を
取りこぼしたくないと思い、
絞り込むことを果たして止めますか?

当然、止めませんよね?

この29,990組を取りこぼしたくないと思って
ターゲットを広げ、情報が抽象的になると
取りこぼしたくない29,990組はおろか、
集客できていた10組も反応しなくなってしまいます。

もし本当に、残り29,990組を
取りこぼしたくないのであれば、
ターゲットを広げて情報を抽象的にするのではなく、

別のターゲットを設定して、
違う観点からチラシをつくってください。

ターゲットを絞ることに変わりはありません。
取りこぼすかも。と恐れて、
ターゲットを広げてしまうと逆効果になってしまいます。

広告をつくる際には
この2つの状況に陥っていないかを
チェックしてみてください。

 
 

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