見込み客リストへのアプローチ方法


今回は、見込み客リストへのアプローチ方法とリスト客を行動させる方法についてお伝えします。

これは、小手先のテクニックではなく、本質の部分なので言ってみれば地味なやり方です。でも、本当に重要なことは驚きに欠けることが多いものなのです。

シンプルだけれどお客様に行動してもらう方法は、“リスト客に対して、様々な手段を駆使して、情報を『与えて、与えて、与えまくる!』ことです。

(そもそもリスト客をどうやって増やせばいいのか分からない方は、コチラの記事をご覧ください。)

 

どうして「与えて、与えて、与えまくる」ことが重要なのか、理由は2つあります。

1つ目は、“返報性の法則” という人間心理が大きく関係しています。

人は、相手に何かをもらったらお返しをしないといけない気持ちが自然と湧いてくるものです。

デパ地下やお土産屋さんなどでよく目にする試食販売。試食をしているうちに、何も買わずに帰るのは申し訳ない気がして、つい購入してしまう。そんな「お返しをしないといけない」気持ちになる心理状態のことを言います。

これは住宅業界でも同じように活かすことができます。

例えば、
家事、収納、子育て、土地、資金、補助金、耐震、性能、スタッフ情報、OB客の声などのお客様の役に立つ、家づくりの参考になる情報を、メール、ホームページ、手紙、電話、訪問などの様々な手段を使って与えまくるのです。

 

あなたから有益な情報を与えられまくったリスト客は、きっとこう思うはずです。

「何かあった時は●●さん(あなた)に相談をしよう」と。

この状態を維持できるとリスト客はあなたの案内に反応してくれるようになります。

「与えて、与えて、与えまくる」 ことが重要な理由の2つ目は、リスト客が行動するにはタイミングがあるということです。

家づくりへの意欲が上がっているお客様でも、たまたまタイミングが合わずに行動しなかった(行動できなかった)ケースも考えられますよね。リスト客のタイミングを知ることはかなり難しいため、行動するタイミングが来たときに、あなたの案内が目に触れるように情報を与えて、与えて、与えまくることが大切です。

あなたにも、『新聞や雑誌の広告、送られてくるDMに、普段はまったく見ないのにある時ふと目が止まった』 という経験はないでしょうか。それがタイミングです。

 

もし、あなたがリスト客に対して「情報を与えまくっている」という認識がないのであれば、今年のスローガンの一つとして取り組んでみてはいかがでしょうか。リスト客の行動が変わってくるのを目の当たりにできると思いますよ。

「与えて、与えて、与えまくる!」

ぜひ、試してみてください。

 

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