契約になったとき、皆さんはどんな感情を持ちますか？

「よっしゃ！」
「いろいろ大変だったけど想いが伝わった」
「諦めずに頑張ってよかった！」

などでしょうか。

この瞬間が営業の醍醐味、というように感じる方もいらっしゃるかもしれませんね。確かに、達成感を味わう瞬間です。

でも・・・逆に手放しで喜べない人がいることを知っておかなければいけません。

 

視点を変えて、物事をとらえる

喜べない人。その人とは・・・あなたです。

「はぁ？何で喜べないの？」

と思われるかもしれませんが、もう一つ付け加えるのを忘れていました。あなたはあなたでも、『集客脳を持ったあなた』です。

契約は確かに嬉しいですし、経営をしていく上で絶対条件です。でも、集客脳を持ったあなたは、喜ぶどころか危機感を感じなければいけません。

一体どういうことなのか？ それは、契約したことで１組の管理客が減ったからです。
集客脳を持ったあなたなら、この意味がわかるはず・・・。

 

管理客の重要性を理解する

管理客が減ったということは、それだけまた管理客を集めなければいけないという事です。減った管理客分は新たに追加して、安定した経営ができるように管理客をコントロールしていく必要があります。この中期的な視点がとても大切です。

• 管理客が何組いるか？
• 管理客が何組必要か？
  ということは最低限、把握しておかなければいけません。

管理客が何組いるか？ については答えられる人は多いと思います。でも、何組必要か？ については、意外と答えられなかったり、答えられたとしても、その根拠がなかったりすることがあります。

簡単に言うと、

年間で何棟の受注を目標とするか
↓
契約率を何％と仮説を立てるか
↓
契約率をもとに年間の目標棟数を達成するためには、何組の管理客が必要か

という流れで、何組の管理客が必要なのかを算出できます。

 

例えば、年間１０棟を目標にしている人が契約率１０％（リスト10組獲得したら1組契約）だとしたら、管理客は１００組必要。という具合です。

このように、管理客の増減については常に意識をして管理する体制も整えておく必要があります。契約になったことで減った管理客でさえ、危機感を感じて管理客をコントロールしていく。

ぜひ、集客脳を持って意識を高めておいてくださいね。

 
 

新築・注文住宅の受注・売上・利益を伸ばすなら株式会社ナック