お客様の「情熱のスイッチ」

先日、ある工務店(Aさん)と
話をしていたときのこと。

Aさんは、もともと人見知りなのか、
話をすること自体あまり好きじゃないのか、
最初から口数も少ない方でした。


まぁ、こういった状況はよくあることです。

しかし・・・

Aさんにいろいろと質問を投げかけても、
「はい。」
「いいえ。」
「そうですね。」
「よくわかりません。」
「・・・(無言)」

という反応しか返ってきません。
会話が盛り上がるどころか、
気まずい空気が・・・。

心が折れそうになりながら、
とりあえず話をつなごうと、ふと、

「ちなみに、今までで一番印象に残っている工事は?」
と質問してみました。

すると、
Aさんの目つきが一変して、
いままで反応が薄かったのがウソのように
熱く、熱く、語り始めたんです!


特に回答を期待して
質問をしたわけではなかったので、
Aさんの変わりようにビックリしました。

ただ、この質問がAさんの「情熱のスイッチ」を
押したことは間違いなさそうです。


Aさんはもともと大工だったこともあり、
自分の専門分野、得意分野の話になったので
話が弾んだのかなと思います。

この質問の仕方は、会話を盛り上げるための
ここぞという時の強力な武器になりました。

質問の仕方としても、
「今までで、一番印象に残っているお客様は?」
「今までで、一番印象に残っている商談は?」
「今までで、一番印象に残っている仕事は?」
「今までで、一番印象に残っている部下は?」
「今までで、一番印象に残っている成功体験は?」

というように仕事に関するものでもいいですし、

「今までで、一番印象に残っている家族との思い出は?」
「今までで、一番印象に残っている武勇伝は?」
というようにプライベートな内容にするのも
いいと思います。


要は、相手が得意としていることや
興味のある内容を質問として
投げかけることは大前提のもと、

「一番印象に残っている○○」
と条件を付けることで
その条件の中で情報を探そうと意識が働くんですね。

これが条件がないと、
何を話せばいいのかがわからないので、
「そうですね。」
「よくわかりません。」
「・・・(無言)」
という反応になってしまうのかもしれません。

ここぞという時に、この質問を
投げかけてみてください。

 
 

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